18载拼搏，18载奋进，成就了江苏明珠家用设备集成有限公司的辉煌。作为国内最大的空调代理商之一，明珠集成拥有“松下、三菱电机、大金、美的、新科、科龙、小天鹅”等国内外著名品牌空调的区域一级代理权，构建了体验中心、直营店与加盟连锁店三级垂直的营销体系。通过多年的努力，“明珠集成”在华东地区已经发展了500多家加盟连锁店，成功进驻了上百家大型KA连锁卖场，并且进行了自营渠道的创新性升级，在昆山、苏州、常熟、南通、无锡等地开设了5家1000平方以上的“明珠集成体验中心”，公司年销售额突破10亿元人民币。

过去

《空调销售》：明珠集成作为松下、三菱电机、美的、科龙等著名空调品牌的区域一级代理商，曾经年销售额最多的一年是哪一年？代理详细情况是怎么样的？

明珠集成：2011年明珠销售突破10亿元人民币，创企业发展历史新高，同比增长20%以上。从销售数据上看，空调销售排名前四位的分别是松下、三菱电机、美的和大金，改变了明珠十多年空调代理运营中，合资品牌一统天下的局面，反映出国内部分空调品牌和质量都获得了市场的认可，在激烈的竞争中已经占得一席之地。

《空调销售》：作为雄霸一方的空调渠道代理商，明珠最值得骄傲的是什么？

明珠集成：明珠自成立以来，这么多年经历过成功，也经历过坎坷，如果说最值得骄傲的，我觉得还是“人”吧！明珠有今天的成绩离不开明珠人的兢兢业业，更离不开明珠人的“坚持不懈”！专注一项事业十多年不是一件容易的事，遇到低谷怎么办？也有人怀疑，也有人放弃，但庆幸的是大部分明珠人选择了团结在一起，像一个战壕的兄弟姐妹把人生信念紧紧捆在了一起。我们一直有这样一个说法：如果你在明珠工作了十年，千万别说你是老员工，会让人笑话的；如果你在明珠工作了五年，千万别说你是老员工，因为连笑话你的人都不会有。

《空调销售》：明珠对代理空调品牌的选择上几年始终如一，忠诚度极高，明珠选择战略合作伙伴的原则是什么？

明珠集成：自1995年3月成立第一家明珠空调行开始，明珠的经营理念就是“以人为本、信誉是金”。本着长远的发展目标，明珠人特别看重“信誉”，因此在选择战略合作伙伴的时候，也也是“信誉”为重。首先，品质要讲“信誉”，要经得起市场的检验；其次，服务要讲“信誉”，要跟得上市场的需求；再次，生产要讲“信誉”，要合得上市场的胃口；最后，为人要讲“信誉”，要配得起经营的品牌。

纵观明珠代理的空调品牌，都是国内外知名品牌，具有良好的品碑和过硬的品质，赢得了消费者的一致好评。多年来，明珠与“松下、三菱电机、美的、大金”等品牌的长期合作已经形成了企业持续发展和品牌成长的良性循环，它推动着彼此的合作取得更大的双赢。

现在

《空调销售》：明珠集成顺应时代潮流发展，目前已经发展了以集成业务和空调渠道批发并轨发展的经 营轴线，是基于什么样的经营战略而设置的？

明珠集成：随着现代科技的不断发展，人们对于家居生活的关注达到了新的高度，“健康、全面、节能”成为这个世纪生活的主题，地暖、净水、热水等集成产品引入普通家庭已经不是一个遥不可及的目标，正在成为普遍的潮流趋势。

明珠集成的经营战略是始终是以市场为导向，经过十多年辛苦创业，随着基点网络的铺设完毕后，专业服务能力的完备，能否最大限度的发挥企业资源的能效，为客户提供最先进舒适的服务成为了摆在明珠人面前的课题。

因此明珠亟需在整合现有资源，拓展服务范围上大步前行，才能满足人们不断增长的调控需求。其实早在2008年明珠正式更名为“江苏明珠家用设备集成有限公司”就代表了明珠有远见和决心要成为集成行业的先锋企业，现在理想已经成为现实，明珠将把空调和集成两条经营轴线发挥出最大的社会贡献，这也是明珠转型升级，创造百年基业的新的起点。

《空调销售》：目前明珠的集成业务和空调批发业务各发展到了什么样的规模？

明珠集成：明珠的空调批发业务（分销渠道）是十多年来明珠的主营业务，也见证了明珠的成长和扩张。目前明珠在华东地区已经发展了500多家加盟连锁店，成功进驻了上百家大型KA连锁卖场，例如国美、五星、大润发等等，已经构建了成熟稳定的销售网络和营业收入，未来三年明珠希望通过内部资源优化和渠道整合，进一步扩大优势，力争将分销事业的年销售额突破10亿元大关。

明珠的集成业务主要涵盖了中央空调、中央采暖、水处理、中央热水、智能家居、中央新风和中央除尘等七大领域。对明珠而言，该版块业务还处于成长初阶段，未来发展空间很大。目前市场上的其他同行企业，大部分年营业额在500万元左右，能上千万元的就算不错了，相比之下，明珠近2亿元的年营业额也算得上鹤立鸡群了。同时，明珠凭借优质的代理产品和强大的服务力量，一直保持30%以上的年增长率。我们有信心从根本上提振集成版块的核心竞争力，从而实现销售量的质的飞跃。

《空调销售》：请谈谈明珠目前设置的为外界所传颂的旗舰店、直营店与加盟连锁店的三级垂直体系以及目前的规模。

明珠集成：明珠在铺设属于自己的销售渠道通路时，已经制订了完善的管理和发展模式。旗舰店，也就是我们所说的体验中心，展示空间上千平米，出样陈列产品齐全，还有现实操控体验的环境，令消费者可以和心仪的产品零距离接触，自2010年5月华东最大的家用集成体验中心——江苏明珠家用集成体验中心在昆山顺利落成，自此明珠完全确立了旗舰店、直营店与加盟连锁店的三级垂直体系。目前已经在苏州、南通、常熟、无锡等地开设了5家大规模的体验中心，辐射华东苏南地区的经济最发达的广阔区域。

明珠直营店，营业面积200平米以上，目前在昆山、太仓、苏州等地开设了近10家直营店面，承担了县级区域的营销渠道管控任务，同时旗下又涵盖了近百余家加盟连锁店，在苏吴的水泽乡镇之间形成了密集的销售网店，令明珠的销售延伸到乡镇乡村的每个角落中。

未来

《空调销售》：明珠目前与同行也相比，在集成上、空调上的优势各是什么？

王东明：先谈谈明珠在集成上的优势吧，我个人认为总结来说就是更全面、更专业、更有保障。

第一，明珠的产品线相对来说还是比较丰富和全面的，七大系统都有不同层次的代理品牌以满足不同的需求，而其实很多业内公司根本没有能力承揽多个系统的施工，即便是需求量最大的中央空调和地暖项目，也没有品牌选择的余地，承诺能做也只是向其他代理商调货而已，后期出现问题的概率可见一斑；

第二，集成产品不同于传统的家用空调，它的产品复杂性更大，对安装维护的要求更高，安装任务又是不定时的，因此需要一支业务能力突出、素质良好的专业团队，这一点很多公司都不具备，毕竟在不保证工作量的前提下养一批专业的售后人员成本太高。但明珠却愿意花钱组建了一支超过百人的售后团队，为顾客提供专业高效的售后安装与维护服务。

第三，集成产品价格不低，且大多是随装修安装于房屋内，与室内环境真正地融为一体，所以在施工前必须考虑更多后期维护的事宜。由于市场竞争力不足，业内淘汰率非常高，很多小公司只是暂租了一个门面，业绩不好就关门走人。一旦购买的集成产品后期出现维修需求，找不到出售的公司，往往缺乏该有的保障。而明珠是十多年的老企业，在江苏地区都具有一定的知名度，部分门店也是自身产业之一，同时非常重视品牌经营，对消费者讲信誉，给消费者强力的保障。

正如前面所提到的，明珠是老牌的空调代理企业，所代理的品牌忠诚度极高，已经构建了非常稳定的战略合作关系。而诸如大金、松下、三菱、美的等品牌都是国内消费者熟悉的空调品牌，在制冷制热效果、运行音噪、售后服务上都保持行业领先的水平。

《空调销售》：明珠的未来目标是什么。

王东明：明珠始终是以“室内环境优化专家”的姿态站在行业的前列，明珠的产业未来将利用自身的资源优势和专业技术，把室内家居的方方面面都囊括到明珠系统集成的领域中来。将温度的调控、饮水的健康、空气的清洁、智能控制的现代科技带到千万家庭中，让全方位立体式的现代生活成为现代中国人的现实享受。

继续巩固明珠的行业地位和优势，加快企业转型升级的脚步，尽快成长为一个国内大型集成配套专业服务企业，开创明珠的百年发展之路。

《空调销售》：您认为做实业最重要的是什么？明珠将在哪些方面体现这一点？

王东明：做实业最重要的是“朝着目标坚持到底”。但是，这个世界上大部分人只看到别人成功的一面，却没看到那一路走来的艰辛。孕育一项实业工程需要漫长的过程，明珠从1995年开办第一家“明珠空调行”开始，就走上了以空调产业为龙头的家电代理道路。明珠人一直坚持着自己的信念，坚持着代理的品牌，坚持着开拓的渠道，坚持着优质的服务，坚持着团队的协作，坚持着走好每一步，迈向璀璨辉煌的明天。