一、市场综述

万州区位于长江上游地区、重庆东北部，处三峡库区腹心，属长江上游区域中心城市。万州区东临云阳县，南接石柱土家族自治县和湖北省利川市，西频忠县和梁平县、北界开江县和开县。万州区属亚热带季风湿润带，四季分明，日照充足，雨量充沛，无霜期长，霜雪稀少。特征为冬暖多雾；夏热多伏旱；春早，气温回升快而不稳定，秋长，阴雨绵绵。万州区户籍人口约175万人，其中非农业人口约78万人，常住人口约157万人。万州区的经济发展水平相对较高，该地区的空调销售总额也逐年增长，三大品牌在万州区的占比约64%。2014冷年万州区的空调销售总额约5.6亿元，同比2013冷年增长19.1%（图表1）。

二、品牌分述

海尔在万州区的销售由重庆海尔工贸有限公司管辖，主要采用直营的销售模式。主要经销商有重庆双源电器、荣昌协和电器、万州海马电器、万州百安坝桥通电器、苏宁、国美等。

长虹空调重庆产品管理中心管辖万州区的销售，采用代理加直营的销售模式。主要代理商有重庆商社电器、万州新世纪电器。主要直营商有苏宁、国美电器。

格力在万州区的销售由重庆盛世欣兴格力电器销售有限公司管辖，实行代理加直营的操作模式，由代理商向传统经销商和专卖店供货。主要代理商有重庆奔翔格力电器、重庆北辰格力电器等。主要直营商有国美电器、重庆商社。

重庆美的空调销售公司负责美的在万州区的销售，主要渠道为代理、直营和分销模式。其主要直营商有苏宁、国美电器、重庆商社等。

奥克斯在万州区的销售由重庆营销中心管辖，实行代理加直营的销售模式。主要代理商有重庆如山贸易、万州商社电器。连锁卖场由奥克斯空调重庆营销中心直接操作，主要经销商有重庆商社集团。

志高空调重庆产品管理中心负责志高在万州区的销售，采用代理加直营的操作模式。主要代理商有重庆巨和电器。主要直营商有苏宁、国美电器、重庆商社电器等。

海信空调重庆分公司负责万州区海信空调的销售，主要代理商有重庆融通电器、重庆商社电器。主要直营商有国美电器、苏宁。

格兰仕在万州的销售由重庆销售公司管辖，采取区域代理加直营的销售模式。主要代理商有重庆同弘大电器。主要直营商有苏宁、国美电器等。

TCL由TCL空调重庆营销中心管辖，主要代理商有华驰电器、华龙电器、泰兴电器。松下空调重庆分公司管辖松下在万州区的销售，重庆市丰广贸易是松下空调在重庆地区的总代理。（图表2）。

三、渠道分述

在重庆市场，空调销售渠道以连锁卖场为主。万州区作为长江上游的中心城市，以其经济优势让空调市场保持着活跃。同时，其较全国其他地区相对特殊的气候环境也是空调销售保持递增的原因之一。在整个重庆市场，重庆商社集团、苏宁、国美电器三大家电连锁商占据了约60%的市场份额。

重庆商社集团是当地最大的综合家电经营商。重庆商社集团代理的品牌有长虹、科龙、海信、TCL空调。重庆市区的渠道、重庆商社电器、重庆百货大楼、重庆新世纪电器零售业务也由其供货。

重庆融通电器代理海信、科龙空调万州区。重庆巨和电器代理志高。重庆巨和电器代理科龙空调万州地区。万州商社电器代理奥克斯万州区。华驰电器、华龙电器、泰兴电器代理TCL。（图表3）