一、市场综述

萧山区是位于浙江省北部、杭州湾南岸、钱塘江南岸，地处中国县域经济最为活跃的长三角南翼，临江近海，地理位置优越，水陆交通便利，与杭州主城区一江之隔。

萧山综合实力居浙江各区首位，连续多年被评为“中国十强县区”，多次蝉联“中国大陆极具投资地第一名”，被誉为浙江经济之首富。随着萧山区经济的快速发展，该地区空调销售总额也逐年增长，三大品牌在萧山区的占比约58%。2014年度萧山区的空调销售总额约为4亿元，同比2013年度增长14.3%（图表1）。

二、品牌分述

杭州美的空调销售公司负责美的在萧山区的销售，主要渠道为代理、直营和分销模式。主要代理商有浙江百诚以及杭州太平洋电器。其主要直营商有苏宁、国美等。

海尔在萧山区的销售由杭州海尔工贸有限公司管辖，采取专卖店加连锁以及小区域代理的操作方式。萧山区主要代理商是杭州太平洋电器。主要经销商是苏宁、国美等。

格力在萧山区的销售由浙江盛世欣兴格力电器销售有限公司管辖，采取代理加直营的经营模式。主要代理商有杭州国大贸易有限公司代理杭州萧山部分地区，主要直营商有国美、萧山汇德隆家电。

奥克斯在萧山区的销售由杭州营销中心管辖，实行代理加直营的销售模式。主要代理商有浙江百诚集团、杭州腾业电器。主要直营商有国美电器、五星电器、杭州太平洋电器、萧山汇德隆家电。

志高杭州产品管理中心负责志高在萧山区的销售，采用代理加直营的操作模式。主要代理商有浙江百诚集团和余杭伟鹏电器。主要直营商有苏宁、国美等。

海信科龙空调杭州分公司负责萧山区海信空调的销售，主要采取小区域代理加直营的销售模式。主要代理商有浙江百诚集团。主要直营商有国美电器、五星电器、苏宁、萧山汇德隆家电。

长虹空调杭州产品管理中心管辖萧山区的销售，采用代理加直营的销售模式。主要直营商有国美电器、五星电器、苏宁、杭州太平洋电器、萧山汇德隆家电、杭州余杭伟鹏家电。

三菱重工杭州事务所负责萧山区的销售。浙江杭菱空调销售有限公司是三菱重工萧山代理商。主要直营商有苏宁电器、杭州百大等（图表2）。

三、渠道分述

随着近些年各空调企业对于三四级市场的重视与开发，目前杭州萧山市场各经销商表现均十分活跃。本土经销商相较于全国性连锁占有一定的优势，给苏宁、国美等连锁企业造成了较大的压力。在整个杭州市场，浙江百诚集团、萧山汇德隆家电、以及全国连锁苏宁云商、国美电器占据了绝大部分的市场份额。

浙江百诚集团是当地最大的本土经销商，主推零售品牌有格力、美的、海尔、奥克斯、志高、海信、科龙、长虹、大金、三菱重工、三菱电机等市场上绝大部分品牌。

萧山汇德隆家电作为当地数一数二的经销商，门店覆盖萧山大部分区域，主推零售品牌有格力、美的、海尔、奥克斯、志高、海信、科龙、长虹、TCL等。

杭州国大贸易有限公司和浙江元通机电在萧山均主营格力，杭州腾业电器在萧山主要经营奥克斯品牌，余杭伟鹏电器主营品牌为志高，杭州诺英机电主推零售科龙（图表3）。