上海，历来都是英雄之地，作为中国民族工业的发祥地，位于中国最大经济区“长三角经济圈”。上海GDP总量居中国城市之首，是远东最大都市之一，有“中国的商业橱窗”之称。在空调行业内的竞争也是一样，与全国其他区域相比，上海区域市场外资品牌相对更加集中，销售状况较强势，除了格力、美的、海尔等国产大品牌外，三菱电机、大金、日立等外资品牌在上海区域的表现也极为活跃，各品牌竞争异常激烈。在2014年度空调市场整体大环境相对稳定的背景下，上海市场尤其重要，可谓是兵家必争之地。

 上海华克斯实业股份有限公司副总经理陈在明

上海华克斯实业有限公司在1994年创建之初，一直都是专业空调器销售公司。以连锁门店数量多、分布面广，售前、售中、售后技术支撑点高，售后服务力量雄厚而著称于上海空调器销售行业。在1999年被评定为上海市百强私营企业，2002年荣获上海市重合同守信用企业A级证书，是综合实力强、信用优秀的专业空调器销售企业。近几年来，华克斯积极拓展发展规模，触角已延伸至空调以外的家电领域，并在很短的时间内取得了不错的成绩。上海市场的连锁渠道占据了最为重要的位置，同时随着电商渠道影响力的增强，电商销售占比逐渐增大，大多数品牌在电商渠道的销售占比都达到了30%左右。国美电器和苏宁云商等全国大连锁在近几年都对门店进行了调整，通过线上线下渠道的布局抢占市场份额。华克斯实业股份有限公司作为上海市场最大的直营商和代理商之一，也加大了传统销售渠道和网络渠道的结合力度，不断发挥自身优势，且取得了不错的成绩。

近日，V客家电网记者采访了上海华克斯实业股份有限公司副总经理陈在明，在参访中陈总重点介绍了华克斯的发展状况以及未来的规划。

总结过往 公司坚决走稳健型发展路线

作为上海最大的代理商和直营商之一，华克斯基本网罗了大部分市场上的主流空调品牌，从三大品牌为首的国内厂家，到大金、三菱电机等合资品牌都和华克斯有着良好的合作伙伴关系。从2012年开始，华克斯开始重点主推的品牌有海尔、三菱电机、富士通等，在上海市场有着重要的影响力，并占有一定的市场份额。从销售数据上看，2014年度销售额为1.2亿元，相比2013年度增长20%，单海尔空调销售占比就达到整个空调产品销售的三分之一。谈及原因，陈在明解释道，过去是对所有品牌平均用力，没有针对性，因为体量因素在保证大体销售的稳定前提下，就必须要跟着大市场的趋势行动，这样一来没有了主动性。

后来公司决定主推代理，时间倾斜，根据销售过程中的观察，最后确定主要销售品牌，这样不仅有个明确的针对性，更加可以根据市场的特性作出最快的应变。继续深究华克斯选择合作品牌的条件时，陈在明表示，首先需要品牌优势，做消费者熟悉的品牌，简单说就是大品牌产品，一直合作的海尔空调就是代表。上海区域虽然经济实力雄厚，但是毕竟空间有限，新型品牌进入难度巨大，而三线品牌在市场竞争中求存实难达到盈利，所以根据现实情况选择与大品牌的合作才是正确的方法。以海尔为例，品牌资源优势明显，受众范围广，加之品牌在销售推广方面创新求变的手段，都具备了合作的前提。

说起华克斯就不得不说总经理王志平，在接受采访时，陈在明也不止一次强调了王总对于整个华克斯的重要性。从个人角度出发，华克斯在过去与所有合作品牌的过程中都展现出可信赖的特质，王志平总经理的个人作用更是不言而喻。在各种因素影响下，华克斯在上海本地市场依旧牢牢掌控者一定的市场份额，很大一部分原因都依托于王总的发展规划。陈在明介绍，华克斯多年以来都是走稳健型发展路线，不轻易改变原有发展格局，这种方法虽然在一定程度上会错过一些发展升级的机会，但是更大限度而言规避了风险，如今市场渠道变化巨大，对于一个公司而言不能只看眼前，要把握住正确的方向。从公司发展角度上看，因为王总在美国学习多年，在方向把握和思想创新程度上都相比同类企业决策者要更超前，长期目标看的更加深远，在竞争日益剧烈的大环境下，不可盲目行动，保证公司的相对稳定，在原有的规模基础上稳步求升才是上善之策。最重要的，华克斯并不是一味的默守成规，在经过了一定时间的考察和研究之后，华克斯以王志平总经理为代表的领导层已经开始积极深化公司股份制改革，经过长时间的布局规划，目前华克斯正在尽最大努力搭建股份制合作平台，华克斯的合作原则，是始终能保证合作商的利益。

根据现实状况积极求变

在全国大连锁强势影响下，华克斯作为上海区域本土连锁，应当如何应对？陈在明表示，应当站在辩证的角度看问题。首先，在严峻的现实面前，有些情况是必须要承认的，随着全国家电连锁持续扩张、品牌自建渠道、电商的发展，以及店铺、人力成本上升等多重压力，使得区域家电连锁的发展越来越举步维艰，以苏宁、国美为例，这些大型家电企业纷纷布局电子商务渠道，已经基本完成了产品、支付、物流、服务、金融5大电商产业链的布局，其销售渠道甚至渗透到了三四线城市。区域家电连锁无法与之竞争，过去不可以，现在和将来恐怕都没有机会。体量的巨大差距，销售空间的降低，动力不足都是纸面上的短缺。区域连锁在今后的发展中还是可以走产品差异化、价格差异化的路线，因为在所有竞争手段中，低价竞争永远是最直接有效的方式。在陈在明看来，目前，对于区域连锁乃至整个家电零售终端销售最大的拦路虎应当是电商。以上海为例，即使是苏宁、国美等全国大连锁也在这两年对店面进行了调整，电商的压力对于线下销售的压力都同样巨大，在日常的销售中，已经再也见不到顾客到店里看上产品就立刻付钱的情况了，取而代之的是消费者到卖场看过产品之后回家上网购买。近年来商子商务平台的影响力越来越大，针对这一点，华克斯根据实际情况积极拥抱电商，从2014年开始，华克斯就开始建设电子商务平台，陈在明透露，直至目前，天猫、亚马逊、当当等大部分主流电商平台都开设了华克斯网上专卖店，而华克斯网络卖场也在建设中，在2013年双11促销中，第一次接触电商的华克斯盈利150万元，步入第二个年头，2014年双11，华克斯的线上销售额达到500万元，相信在将来这个数字还会继续呈现自然增长。

谈及公司未来的发展，陈在明直言，家电销售的利润不是很好，公司发展的每一步都应该走的坚实，在即将到来的2015年，华克斯会在原有的基础上，根据服务打造平台，整合各品牌、工厂，将各合作商拧成一股绳，争取在几年内将自身 平台做大做强。目标要明确，每个步骤要踏实，在各个部分的起步阶段，都要立足于现实，做好可以做好的一切。