2002年，从公务员转身私企老板的潘一清加盟五星电器成为职业经理人。其时，潘一清在常州本地跨拥房地产、家电批发、超市、物流等多产业。鲜为人知的是，TESCO在江苏的第一家门店由潘一清引进。“转型是必然的，批发代理的行当早晚要遭遇很大的挑战”，潘一清说，当时萌生必须从批发行业转出来的他遇上了总部在南京的五星电器下常州寻求市场的拓展。双方一拍即合，常州成为五星电器第一家有个人股份参与的区域分公司。

结果，在常州，潘一清用两年半时间完成将常州五星电器的利润从0做到2000万再到2008年的7000万元的“三级跳”，将五星做成单店效益超越苏宁、国美的常州“家电王”。2014年底，美国人百思买将五星电器“转手”房企浙江佳源集团，外界哗然，但潘一清出任五星电器第四任总裁的变化很快揭开谜题——佳源接手五星系潘一清一手“撮合”。至此，从1992年开始就没有离开过家电行业、却一直深处市场运营“幕后”的潘一清真正走到“台前”，完成一场整个中国零售市场极为罕见的、从加盟商到企业掌舵者、投资人的完美“逆袭”。至此，市场开始空前聚焦和关注“经得起折腾”的五星电器，猜测潘一清个人职业的“逆袭”能否蓄力上演成为整个五星电器的故事？带着上述疑问，记者专访了潘一清。

接手五星电器后，潘一清第一时间就把五星电器开在天猫、亚马逊等平台的电商门店关掉。潘一清说，我不会亏本去给别人“做嫁衣”，五星一定要走自己特色的电商道路。潘一清说，中国线上零售野蛮增长是实体零售业自己把空间让了出来。五星电器的多渠道战略将和实体店拓展、电商下乡齐头并进。而五星电器的电商原则是不做亏本生意，不管在哪个渠道。

记者：为什么五星电器觉得平台模式走不通电商路?类似迪信通等传统手机连锁采取的就是入驻天猫等平台的模式发展。

潘一清：之前在天猫等平台上要的是表面的流量，并没有按照利润的导向，导致走单、流单。表面的流量并不是我们要的。

中国市场就像沼泽地，没有乌龟王八蛋风里来雨里去的本性，做不下来。只有盈利的企业才有生存的可能。五星电器的电商原则是不做亏本生意，不管在哪个渠道。我绝对不会花200块去买流量。

记者：可眼下的电商市场大势是先用资金赢得市场份额，再通过市场份额变现盈利。

潘一清：一定不会这样。五星方向比较清晰，我坚持自己的路。很多电商是赶时髦不是创新。五星电器的电商战略是以自有官方网上商城五星享购为核心，实现多渠道引流及成交。利用互联网计划打造千镇万村的产品销售和服务平台，实现“线上下单、线下提货”的O2O模式。

线上销售现在发展很迅猛，五星电器进入稍晚一点，没关系。将来的零售一定是线上线下相互结合的O2O市场，光线上也不行，他们也在“着陆”。对于原来做实体店的线下零售商，往线上发展肯定困难些。但不能为赶时髦而丢掉自身优势，一定要“守正出新”。

所谓守正，是要把线下实体店原有的优势发挥到极致。一个是服务体验。最终老百姓来购物还是看服务体验，而线上要将服务体验做好很难。实体零售商不仅要坚守住优势，而且要做到极致。

为什么德国、日本、美国的线上零售不像中国市场一样野蛮增长?简单的道理是这些国家线下应有尽有，做得非常到位，很便利，服务很好，退换货很方便。因此他们的线上零售始终很难有大的发展，中国线上零售野蛮增长是实体零售业自己把空间让了出来。

线上家电仍以低价产品为主，高档产品卖得少，假冒伪劣难断，因此对于实体家电零售也不是很可怕。

“出新”是找适合自己的线上零售的道路。苏宁、京东的路对于大多数实体零售商可能走不起。纯网络零售商是靠大量的资本烧钱打开市场，实体零售商也不能盲目跟进，否则会线上线下两条腿都将陷入泥潭——线上做互联网，实体零售商没有互联网基因，不能完全成为互联网企业。而拼得鱼死网破的互联网模式到头来也没有赢家。线下实体门店又不能抵抗线上电商冲击，那就会导致线上线下营收和毛利都下滑。

今年五星电器战略齐头并进的是三方面：实体店拓展、电商下乡和多渠道。线上电商只是多渠道营销的其中一个。今年上半年会上线新的电商平台，平台会解决线上线下区域销售的冲突问题。五星的电商构想就是把“互联网+”当做工具。

按规划，五星电器每年拿出利润的一半多一点在投资上，大概在2亿元左右。短期内，IT服务系统改造及供应链投入占较大比重。不过，五星电器不会盲目投资。

记者：互联网只是工具，那五星电器未来支撑盈利的战略重点是什么？

潘一清：2015年，五星电器将投入近1亿元进行实体门店的改造，改造甚至深入到县级市场门店。商品组合上更加符合消费者需求，更加注重体验元素，更注重服务。

五星电器现在也正全力推进自有品牌的发展，三年内要实现三个30%的计划——线上实现30%的比重;卖解决方案的销售实现30%;自有品牌商品以及家电相关联产品的差异化销售实现30%。

五星电器有着一支培养多年的家电销售能力强大的1000多位家电顾问，他们是五星实现自有品牌销售和解决方案销售的主力军。对于线上市场，五星电器的销售目标是净增10%。