这家伙很懒，什么也没写！
当全国大部分城市被雾霾困扰的时候，日立空调2015年度核心客户答谢会在好山、好水、好空气的福州永泰举行，履新不久的杉田德明首次与日立的核心客户正式见面。流利、标准的中国话是记者对杉田部长的第一印象，而纯正的中国话源自其在中国的工作经历。杉田部长告诉V客家电网记者，从1983年第一次来到中国工作，满打满算已经有30年的时间，虽然中间也频繁调回日本工作，但是在日立冷机、上海日立等多个产品线的工作经验让他对中国空调市场有了自己的判断。
2015年度中国空调市场走低，量额双降，大部分品牌销售大幅度下滑。大环境对空调厂家来说是非常艰难的一年。根据《2015冷冻年度中国空调市场年鉴》统计，2015冷年惨淡收官，多项行业数据处于下滑通道，库存继续高企，并给各品牌新冷年操作带来较大压力。在这样“恶劣”的市场环境下，日立继续稳步、健康发展，通过重塑品牌力、调整营业力和提升产品力获得重新发力市场的机会。
杉田部长说：“日立目前的竞争对手主要还是日系的一些品牌，这在全球各个市场都是一致的。国产品牌的强势崛起，对整体日系来说都是不小的威胁。我们只能走差异化路线，摒弃简单的价格竞争，利用品牌力、商品力、服务力来吸引和巩固目标消费群。”
杉田德明
其明确表示：“目前日立空调还是处于一个调整期，自身结构的调整和代理商队伍的调整，我们认识到自身的不足，加快改善。从原先仅立足于华东区域，努力向外围扩展，不做出改变就没有生存空间。”可以说，“变化”是日立空调2015年、2016年的关键词。
变化一：品牌力恢复
近年来，随着竞争加剧、成本增加，很多外资品牌都选择撤离中国市场。杉田部长坦言：“中国市场历来是日立空调最重要的海外市场，日立是不会放弃的。”
日立在中国有20多年的市场经验，有深厚的市场底蕴。造成市场下滑的局面，除了大环境影响外，主要原因是区域市场定位和区域选择。现在日立重视品牌力、产品力、营销能力以及服务力的提升，通过全国经销商主推日立，逐渐恢复日立的市场地位。虽然市场环境不乐观，但是日立仍然做了充分的准备。
2016年度，日立确定了新的销售目标，即在2015年的基础上提升20%。为了达到这个目标，日立已经蓄势待发。首先，营业队伍调整已经到位；其次，2016年针对不同区域的新产品阵容已经确定；最后，区域经销商调整也在加速完成。“总的来说，就是以确保代理商、经销商的利益为基本原则，共同开拓市场，携手合作伙伴实现双赢。”
在中国市场，日立的定位很清晰，即走独特、高端路线，以独特性、优越性及可靠性巩固日立的品牌形象；不主动参与任何档次不必要的“价格战”；进一步明确与竞品的差异化。当然，走高端路线并不意味着“一味高端”，以“不固守高端”的姿态推动日立的整体销售。
当然，“主动变化并不是来源于压力”，这是客户的需求。日立要尽量满足不同消费者的不同需求，尽量做到用户需求的全覆盖，比如2016年推出的日立新标准产品，就是介于标准和普及中的二级节能产品，这既是对人们节能需求的满足也是对产品价格的考量。
变化二：营业力调整
虽然日立家用空调在中国市场的销售比起巅峰时代有了较大的下降，但是日立做了很多改善和挽回计划，比如，营销队伍的调整，对一些长期销售低迷的区域进行队伍大换血，使得大家都有一股紧迫感；另外对于区域代理商队伍也进行了调整，纳入了一些新的有实力的代理商。这些变化和调整对日立来说都是“可喜”的。
组织架构是营业力的重要体现。首先，改变营销队伍的面貌，进一步调整营销队伍的冲劲和激情，根据市场的发展不断调整团队的状态。还有就是针对经销商的调整和布局，针对空白区域市场以及有实力的经销商，重新调整。最后就是根据各地区市场需求，结合自身和外部的力量，配合产品优势使得市场发展更进一步。强化经销商、产品布局，对内激发营销团队的积极性。
相对于其他品牌，日立空调在中国市场的发展一直比较稳健。面对目前的空调行业现状，摆在日立面前最大的困难是地区发展不均衡。2015年，日立重新划分全国市场，建立华南、华东、华北三大区域，基本思维是巩固、扩大华南市场，重整、改善华东市场，重新开拓华北、华中、西北市场。
日立历来集中于华东地区的开拓，对于其他地区的投入相对较小，使得华东以外的销售迟缓，这是制约日立向上发展的主要原因；但可喜的是华南地区经过多年的经营，有了稳固的代理商和品牌认知度，价格体系也稳定，销量不断攀升，华南的良好经验将在中国市场的其它区域效仿、展开；2016年针对不同区域，日立推出了分别有针对性的拳头产品，来拉动当地的销售。
现在是互联网时代，更有人说是电商时代。对于日立的线上发展，杉田有自己的认识：“电商价格的不可控是个难题，即使线上线下采用了不一样的型号，影响很大。日立为平衡传统渠道的代理商利益及价格稳定，一直在电商问题上保持了谨慎的态度”。
杉田同时也表示，“不积极并不意味着不行动”。日立公司在今年已进行了可行性研究，对可能出现的问题进行了预判，已经与主要的电商进行了洽谈，相信不久日立全国性电商官方店将出现在公众的视线；线上线下的价格管控也是今后的主要工作。
变化三：商品力提升
困难往往伴随着机遇。2015年厂家困难，也伴随着商家的困难。虽然市场总量下降，但变频机的销量在上升，以变频机为主体的日立空调将抓住这个契机扬长避短。
高端产品一直是日立的优势，这个优势未来会继续保持。在商品力方面，日立的变化主要表现在一方面加强二三级新标准产品，另一方面提升普及型产品性能。具体来说，将原来两级产品的1匹至2.5匹的产品扩大到3匹，这是因为房地产政策对于部分地区消费者产生不买柜机选择买挂机的影响。普及系列会对产品的性能和各方面进行提升，提高性价比，让消费者和代理商觉得物有所值。日立具有一些其他品牌没有的技术优势，比如不锈钢清洁结构、自动扫除等。除去现有特点的空调外，未来日立要进一步加大科研投入争取更多差异化产品，并在功能、机能匹配方面体现出差异化的价值。
除了变频柜机挂机，风管机和家用多联机是日立市场发力的又一个重点。日立已经组建了专门的风管机、家用多联机的销售队伍，满足部分地区对风管机需求。2015年，日立风管机产品市场表现优异，销售同比增长明显，同比增长70%。。
2015年被称为智能空调元年，国产品牌尽数将宣传和研发的重点转移到智能领域。杉田告诉我们，在智能化和智慧化方面，日立有能力有技术进行开发，但是对于投入什么样的空调是一个需要解决的问题。目前市场以年轻人为主流消费群体，年轻时尚化是产品的一个卖点，目前日立“注重的是如何将智能功能真正的服务于用户。”
日立认为，智能对空调而言是个概念和卖点，可以吸引前卫的年轻人购买，但市面上的一些智能看似与空调基本功能脱离开了，变成了一个噱头。日立希望空调“智能”能为空调服务，更好地与调整温度、湿度、室内空气质量管理、舒适性、节能性方面配合起来，以及远程操控和集中控制等便捷性，这才是空调的智能化。
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