追溯历史，中国空调发展之初，只有极少数品牌，有着20多年历史的月兔空调与春兰等率先进入消费者视野。那时的格力还叫海利，而在历经市场淘沙后，如今的格力已然成为中国空调行业领导品牌，春兰却从全国品牌成为区域品牌勉强支撑。月兔空调变化最大，起起伏伏多易其主，各“门”事件频起多发，时至今日也终于迎来了属于自己的“发展春天”。2016年8月18日，月兔空调召开主题为“品质月兔、价值共享”2017营销峰会。

2011年是中国空调行业的“大年”，市场井喷形势大好。这一年，月兔空调乘着行业的东风从默默无闻的小品牌到一跃成长为年销量41万台的活跃品牌。如果说此次月兔空调被大家知晓是源于其突出的销售业绩，那么随后月兔空调再度成为行业焦点和媒体热点则源自一场由温州金融风暴引发的灾难……

动荡的结果是有着复杂历史背景的月兔空调不得不从温州整体搬迁至福建宁化，厂名也由“温州月兔”变更为“宁化月兔”。

宁化是我国第二次国内革命战争时期中央红军长征的4个起点县之一，如今则成为月兔空调开启品牌复兴“长征”的起点。1930年，毛泽东填词《如梦令·元旦》：宁化、清流、归化，路隘林深苔滑。今日向何方，直指武夷山下。山下山下，风展红旗如画。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。对于涅槃重生后的月兔来说，是挑战还是机会？对于新月兔，经销商有话要问。

月兔空调董事长史泉、总裁王强

第一问：月兔是否走出了困境？

2015年3月20日，以史泉为代表的代理商团队成立新的董事会重组月兔，并更名为宁化月兔科技有限公司。新公司并没有马上进入新的发展阶段，厂房建设、生产线引进、经销商网络搭建、销售团队组建……彼时的宁化月兔百废待兴。与此同时，各种债权债务关系纠葛不断，让更多人对月兔空调的未来充满担心。

同年9月19日，月兔空调召开第一次经销商大会正式落户宁化，9月20日正式投产，从2015年9月19日到2016年8月18日，月兔空调走过了漫长的一年。

说起这一年的经历，总裁王强依然历历在目记忆犹新：“同一个办公室，一波波谈判……彻夜不眠地解决来自全国经销商的问题。我和史总一个在宁化负责工厂建设和团队组建，一个负责债权债务的谈判和经销商沟通……感觉每一天都很漫长。”

如今，一年过去了，“新月兔已经起航”，王强告诉我，“历史已经成为过去，月兔空调的债权债务问题已经得到妥善解决。政府投资17个亿的月兔新工厂已经建设完成，该基地总占地面积385亩，一期工程建有生产厂房9.6万平方米，设有总装车间、两器车间、钣金车间、喷涂车间、注塑车间，总装线12条，达到年产300万套家用及商用空调整机的能力。”王强欣喜地介绍，“通过成本管控和加强管理，月兔空调费用率降低了25%，人均产值提升了35%，自去年第二季度已开始盈利。”说这话的时候，王强内心的激动溢于言表。

对于目前的月兔空调，董事长史泉则说：“月兔在不到一年的时间内扭转了此前负面缠身的局面，已经超出希望值”。有希望就有前进和发展的动力，解决了历史遗留问题的月兔空调已经走出困境，完全有理由轻装上阵，“月兔空调今后的工作将主要聚焦四个方面：下大力度抓品质，产品品质必须抓牢，这是根本；建设好全国营销网络，树立好品牌形象；要为客户创造价值，给他们带来利润的空间；要继续完善售后服务，目前月兔在全国的售后服务基本上达到了覆盖率60%，2017冷年将把剩下的40%完成，实现覆盖率100%。”

月兔空调董事长史泉

第二问：如何保护经销商利益？

经销商与厂家一直是利益关联体，共存共赢。在渠道为王的空调行业经销商尤其重要。在月兔空调的起起伏伏中，受伤最大的正是经销商。这让很多今天的经销商说起月兔空调依然如鲠在喉。

如今，新月兔空调的掌门人是董事长史泉和总裁王强。熟悉史泉和王强的人都知道，他们都曾经是某品牌大户盘商的代表，也是经营空调销售多年的经销商，较之其他品牌负责人更加熟悉渠道“潜规则”，也更了解经销商的痛点。

王强直言不讳地告诉我：“在月兔的发展历史上，确实伤害了一部分经销商朋友的感情，我们深表遗憾，也一直在尽力弥补。将心比心，我们都希望能看到与经销商共赢的市场局面。保护经销商利益就是保护月兔空调自己的利益。”

2016年开始，月兔空调在全国建立多个渠道联盟单位，培养包括福建、广东、广西、江西、河南、河北、江苏、浙江等在内的10大重点市场。“三四级市场是月兔空调的主战场，传统渠道和电商渠道两条腿走路，我们计划2017年在武汉成立小型中转仓覆盖全国售后。”王强说：“空调行业通常会出现店大欺客、客大欺店的情况，但是月兔了解认识自己的行业定位，也愿意跟更多的经销商客户建立长期、健康、良性的合作关系。”

说到保护经销商的利益，史泉思路清晰，他认为要从四个方面着手，“第一，区域划分要清楚，强化区域管理规范性，谁的区域谁做主。第二，设计合理的利润空间，保证经销商赚钱。第三，完善售后服务网络，为经销商解决后顾之忧。第四，对待经销商切忌拔苗助长，争取和经销商共同成长。”

在月兔空调的起起伏伏中，传统渠道一直是主体，可谓“成也渠道，败也渠道”。要想真正得到涅槃重生，月兔空调首先要做的事情就是恢复经销商信心，重新建立起互信的合作关系。“核心经销商客户会只是第一步，接下来分区域经销商沟通会还会在全国多个城市举行，让更多的经销商接触新月兔，了解新月兔。”史泉对此充满信心。

月兔空调总裁王强

第三问：2017年是机遇还是挑战？

2016冷年，中国空调市场经历了冰火两重天，价格战硝烟四起，市场竞争日趋激烈。品牌集中度更高，格局相对稳定。在这样复杂的市场环境下，月兔空调到底能扮演什么样的市场角色呢？史泉告诉我：“不想当将军的士兵不是好士兵，因此月兔空调在重组之初就把行业一线品牌定位为竞争对手。而从企业规模和产品质量、研发技术来看，月兔空调是行业的二线品牌。从产品价格来看，月兔空调则是三线品牌的代表。”

总结来说，正如史泉说的那样，“一线的愿景，二线的产品，三线的价格。”差异化的市场定位也许正是月兔空调的机会。当然，机会有多大，挑战就有多大。峰会期间，整个月兔空调的管理团队并没有表现出急躁冒进、好高骛远，而是给人一种踏实、稳健的印象。月兔空调宁化生产基地的设计产能达到300万台，但在谈到2017冷年空调销售目标时，王强给出了一个相对保守的数字：38万台。不过，他强调，“这只是底线，月兔空调内部定下的目标更高。”

产品是根本。2017冷年，月兔空调新品围绕着“节能、环保、静音、智能、健康”的产品设计理念进行开发，产品定位为一线品牌最主流的外观和品质。一举推出“智慧星、超能星、明月、皓月、奔月、望月、风月”等系列壁挂机空调以及“凌云、风云、腾云”等柜机空调。除此之外，月兔还将推出家用新风净化系统、家用中央空调等系列产品，100多款新产品，无疑会成为征战市场的一把利剑，同时宁化月兔公司将向市场开放生产、研发、售后平台，为市场提供OEM服务，做空调行业的“富士康”。

为了适应空调行业全面升级换代时代的情势，抓住中国工业4.0的智造机遇，月兔科技重点研发“节能、静音、智能、健康、环保”的空调产品，全线产品均采用名牌压缩机，自主研发的全直流变频空调，外观时尚，技术领先，已赢得广大客户的一致好评。月兔紧紧把握“物联网+”的时代脉搏，WIFI物联遥控已覆盖全产品。月兔倡导的售后服务社会化与自建网络一体化正稳步推进，将实现市场的全域无缝覆盖，为消费者提供全渠道消费服务。月兔将不断提升企业的整体核心竞争力，聚焦智能市场，为用户提供一流极致体验的高效产品。

几度浮沉的月兔空调正在谋求重新出发。有人相信也有人质疑，更有人半信半疑……但是如果自信都没有了，那还会有什么呢？在月兔，还有一位空调行业的“战士”梁伟，他是制冷专业毕业。毕业设计时，他的老师告诉他“这个行业可以享用一辈子”。在我问他：“怎么看待今天的空调市场时”，他首先用这句话回答了我。他还说“空调市场远没有达到平台期，三四级市场正处于爆发的前夜，我们都应该对空调市场充满信心和期待。10年后再看空调市场，你能知道月兔如何吗？”是的，10年后的中国空调市场如何，我们都无法预知，只能拭目以待。