临近年底各行各业都在开始总结2020规划2021。近期在中国连锁经营协会主办的2020中国全零售大会上，来自德勤亚太消费品与零售行业领导合伙人张天兵、盒马网络科技总裁侯毅、京东五星电器集团总裁潘一清和广东万宁连锁常务董事严海芸就生鲜超市零售、电器零售、美妆零售业态的双线融合和未来发展进行了一场高峰对话。今天先看看来自电器零售业的企业家潘一清在实体门店和数字门店融合上的一些看法。

  德勤张天兵：京东五星电器和京东合作后有一个新的战略——一城一店，一个城只做一个店，把你们的电器店开到了很多的城市当中去，这背后是一个什么设想?目前有哪些成果?

  京东五星电器潘一清：一方面，京东五星电器作为京东的一个部分，是京东向线下渗透的需要。京东希望通过五星电器能够在五年内“再造一个线下的京东电器”;另一方面，一个城市开一家超级店也是我们这么多年总结出来的“效率”。现在整个家电包括3C，一半的销售在线上，一半的销售在线下。线下的流量少，但是门店不少。一些中等城市，比如江苏一个城市里面有10家甚至20家的电器店，都是同质化的：数字化能力弱，产品线简单，有少量的营业员、促销员，这就是目前家电店的普遍状况。这样的店已经没有什么竞争力。我们一城一店是怎么考虑的呢?一是在省会以上大的城市开3到5万平方米的超级体验店;二是在地级市一个城市开一个1到2万平方米之间的店。

  这些店全部是数字化的，无论从零售前端到后台。产品和京东是融合的，出样的产品大概40%是线上京东提供的，60%是线下的产品。线下的产品相对高端，科技感强;线上的产品性价比高。虽然出样商品中线上占比40%，但是京东10多万个SKU我们门店都可以卖。这些店非常注重体验，把工厂的高科技的、高端的产品，包括海尔、美的一些智能家居商品全部引进来。顾客进来之后感觉门店科技感比较强。在会员上和京东通过小程序打通。门店不仅销售产品，同时也变为在这个城市京东和五星会员的体验和服务中心。线上服务是比较单一的，机器对人的服务没有温度。但是要想买好一点的产品，要想顾客服务做得更好，还少不了人对人的服务，这就是线下的长处。线上和线下的优势要结合起来。

  这类店我们今年将开10家左右，其中一家京东电器超级体验店销售很好;一万到两万方之间的城市旗舰店按照现在趋势一年可以有2亿以上的销售，效率高了。大家觉得线下实体店难做，实际还是要解决效率问题。我们坚定不移走这条路，每年开几十家，用五年时间基本把全国所有地级以上的城市全部覆盖。

  张天兵：店的作用和原来陈列和销售已经发生了很大的变化，店其实是一个服务的地方，一个有温度的地方，有体验和高科技的地方。当然电器零售频次没有那么多，可能也有这个原因一城开一个店更合适。

  张天兵：电器一年可能就家里就买一次，可能3C产品买得频率高一点。那么怎样才能不浪费我们的流量，充分发挥我们流量的吸引力?粘性怎么提升?

  潘一清：我们一城一店开出来后， 3C产品现在大概占到我们整个销量的40%。年轻人玩手机、电脑换新很多，一年买一次，一年买两次的都很正常。现在我们所有的门店都变成了当地年轻人科技交流的场所，会员粘性还比较强。

  另外我们的流量和京东是分享的。京东在线上的一些流量，会通过产品的页面传递到我们门店，让一些买中高端商品的用户到我们门店来。另外我们也承担着为京东拉新的义务，我们每一个门店一年拉新10万个问题不大。当然我们还没有刻意去做。所以这个流量对于京东和我们来说相互还是有作用的。

  张天兵：潘总你认为你的竞争来自什么地方?将来你们的竞争格局怎么变化?

  潘一清：干电器零售这一行一定要有定力，要有耐心，这点可以向百思买学习。我们现在和京东在一起，有了京东的加持，从品牌、资金到流量，到数字技术的支持，应该说我们后面会越做越好，越做越稳健。

  张天兵：未来的消费者，你的客户是什么样的?你们将来的业态还可能有什么样的变化?

  潘一清：我们售卖的商品和生鲜零售不一样。未来我们在业态变化上一定是朝着这几个方向：一个高性价比，品质、价格。实际没有绝对的品质，没有绝对的价格，消费者看重的是高性价比;另外，还要看到相当一部分的高端消费人群要的是极致的体验和服务，这些东西恰好是在线上无法满足的。从这点讲，我对线下始终是充满热情，始终非常有信心。

  张天兵：就现在消费者购物的场景特点，未来你们在不管是店的选址、产品的匹配、服务的匹配上有些什么对应思考?

  潘一清：明年我们也是计划大幅扩张的。我们现在有9个省份，明年我们可能要再新进三四个省。每年新进三四个省往前走。我们好在本身数字化能力现在还比较强。现在的重心主要是选址，另外还有物流建设。物流现在京东有现成的相对比较方便一点。

  张天兵：京东物流还是很有特点。其实聊下来会发现每个行业都在逐步回到了零售的本质，商品、商品力、价值，极致的商品和极致的价值;到体验，到服务，然后到不光线下也要线上，在整个社群和我们的消费者无缝的连接。