2012年5月，一个纯朴的中年女性怀着创业的梦想，积极的干劲，带着几位朋友来到了长泾镇旗下的一个不起眼的社区——河塘。他们将一幢500多平方米荒凉的房子装饰得焕然一新，成立了河塘镇上的一个最大的商场——世泰家电。商场装修期间，95%的朋友及熟人乃至亲戚都担忧着河塘人烟稀少这个问题，唯恐难以生存。甚至路人见到会留下一句话：“如此二万人不到的地方，开这种店不是飞蛾扑火吗？要买家电，长泾、文林多着呢。”

商场在一大群人的担忧中开始了经营，凭着薄利多销，诚信待客，商场布置洁净的经营理念，客户日渐增长，并通过客户之间相互宣传，不断扩大影响，获得了外界良好的口碑。销售在短短几个月内就覆盖到周边好几个乡镇，很多的客户是听说这家店比较实惠，老板比较实在，才首次踏入河塘的这块土地而来到了世泰家电。卖场在不断扩大，经销了许多家电品牌，采用专业化、电脑化、人性化的管理模式，为客户提供了很多便利，于2012年年底，获得了江阴市“优秀个体户”的称号。

大小通吃 空调为主

世泰家电经营品牌繁多，从白电里的空调、冰箱、洗衣机，到小家电，还有厨房电器油烟机等，应有尽有。世泰家电郁琴霞介绍，商场经营品牌多，目的就是为了让消费者便于选择。但是世泰家电的主营还是空调，有家用空调和中央空调，其中家用空调是世泰的“主色调”。空调品牌目前有长虹、格力、三菱电机、松下、海尔等品牌，由于地处小镇，所以业务量相对而言并不算大，2013年长虹空调的年任务是100万元，截止7月初已经完成了120万元，当地老百姓对长虹空调的性价比相当认可。另外格力的年度任务是60万元，目前也已经完成了70万元，这两大空调品牌在商场销售较好。世泰家电的空调的总业务量目前已经达到800万元。郁琴霞介绍，以目前的良好发展态势，今后的销售情况会更乐观。

在跟郁琴霞总经理的交流中，我们了解到，世泰家电将长虹空调作为主营业务，并积极推广，并且取得了良好的销售业绩。那么世泰家电选择长虹空调的理由是什么呢？郁琴霞说出了选择长虹的六大理由：

1）有长虹电器雄厚制造、技术实力和高达827.58亿元的长虹品牌价值为坚实后盾，经营长虹空调信心足；

2）长虹空调采取“勤进快销”的销售策略，不压货，不占用销售商资金，风险较小；

3）长虹空调市场价格定位合理，具备较强的市场竞争力，配合经营的格力、三菱电机、松下等品牌价格优势非常明显；

4）长虹空调军工品质，产品质量过硬，服务政策到位，十年全免费包修，经营长虹空调放心；

5）长虹有专业的培训团队，由一线的销售精英担当，教客户卖产品，提高客户销售能力和水平；

6）长虹的企业文化，塑造了长虹人较强的服务意识，客户遇到的各项问题，在反馈后的第一时间予以解决，经营长虹空调省心；

可见，一个商场在起步之初选择一个可信赖、市场美誉度良好的品牌作为战略合作伙伴是至关重要的。

谈市场 荐忠言

众所周知，近两年空调市场的发展遭遇颓态，市场后续发展前景令人担忧。那么如何在目前的“寒流”市场中维稳，对空调厂家和经销商都非常重要。作为一线市场的经销商，直面市场是消费者，他们有自己的想法和建议。在谈到今年6月家电业的节能惠民政策退出以后对市场的影响，世泰家电郁琴霞表示，国家节能惠民政策结束后，随着新能效标准的出台，世泰自身现在经营的空调产品都以三级能效为主，符合市场的主流能效等级需求，同时备了部分二级、一级能效的产品，以满足当地差异化的市场需求。同时她说到，与往年相比，无锡今年梅雨期短、出梅早，高温天气开始较早，持续时间长。从六月中旬开始，35℃—38℃高温天气呈持续一周、回落一周的循环态势。由于受到持续的高温天气影响，5月31日结束的国家节能惠民政策对本地市场空调销售的影响并不大，5月和6月的市场销售没有出现明显差异。5月的市场主要集中于五一长假期间和五月底节能惠民政策结束前夕的两个时间点，六月的销售主要集中于中旬后周期性持续的高温天气期间，市场需求及爆发力量很充足。

往年6月中旬至7月上旬为梅雨季节，空调的销售旺季集中在5月至7月，一般由五一长假开始爆发，6—7月的持续高温，销售情况自然可观，进入八月后，熬过6、7月份的高温天气，顾客就会放弃购买的计划；同时经过5—8月的热销，空调的市场需求基本得到满足，整个行业生产、销售、售后安装人员也需要休养生息，整个市场将进入一个相对平稳、平淡的季节。

空调的价格受多方因素的影响，今年的市场价格走势也备受关注。同时，空调厂家和商家一改往年以价格取胜的作风，从多方下手，维护现有消费群体，拉拢潜在消费者，提高整体竞争力。郁琴霞介绍，目前江阴区域的空调市场价格较为平稳，主要竞争集中于生产厂家、商家的经营思路及策略的竞争，服务意识的竞争。当地家电商场一般是通过服务树立起良好口碑，逐渐在当地形成一定的影响力，受节能补贴政策影响，消费者对高能效、变频空调的认知和接受度不断增加，目前所经营的空调变频机与定频机的占比基本是旺季7：3，淡季5：5。

深思虑 谋未来

世泰家电作为当地最大的家电商场，对当地市场需求和动态发展了如指掌，郁琴霞兴致勃勃地说，受今年持续的高温天气影响，今年无锡空调市场整体需求量很大，基本上有货就能销售。为了尽最大努力满足消费者的需求，世泰家电采取了几大措施：1）提高进货的频率和进货的数量，延长门店的营业时间；2）旺季加派安装人员，缩短客户等待安装时间，提高顾客对服务的满意度，形成正面的口碑营销；3）协同公司及时解决顾客的售后问题，避免投诉及负面营销，提升门店在当地的影响力。正是世泰家电在旺季市场采取的这些有利措施，为消费者解决了燃眉之急，也为世泰家自己赢得了声誉和客源。其实这些措施也是每个空调经营者需要铭记在心的。

对于新一年的未来规划，郁琴霞有自己的想法，她表示还会继续采取多品类销售的模式，在空调方面仍然全面销售，主推长虹。具体如下：1）仍然主推长虹空调，适当调整销售结构，进一步提升经营规模；2）利用各种节日，更多的开展具有针对性的促销活动，扩大商场在当地的影响力；3）加强系统培训，提升卖场销售人员销售能力和服务水平；提升售后服务人员安装技能和上门服务的沟通水平。通过与长虹空调的2年的合作，郁琴霞对长虹空调的销售充满了信心，所以主推长虹的经营策略不会改变。

同时，郁琴霞规划在资金允许情况下把店面扩大，经销更多的家电品牌，增加销售项目，同时扩大营销团队及售后服务团队，提高专业水平，增长业务知识，着重在中央空调、地暖等现代化设备上做好。努力联手其他商家打造一个小小河塘成为值得一去的实惠小镇。

编者后记：

 “‘狮子’铺天盖地，所以我必须奔跑，因为我起步比较晚。”这是世泰家电总经理郁琴霞的座右铭。正如涓涓细流汇聚成汪洋大海，一朵朵浪花掀起惊涛骇浪。空调行业中的小经销商比比皆是，他们正如大行业中一朵浪花，名不经传，独居一方，却开出自己的奇异芬芳。江阴世泰家电，是位于江阴一个小镇上的一家家电经销商，没有大牌的背景，没有历史的风光，只有老板“一次为客，终生为友”的经商宗旨，只有“薄利吸引顾客，诚信赢得市场”的经营特色，虽不在“长安街”，但也做起了小镇上的NO.1。也正是这些小经销商的无私奉献，才汇聚了中国空调行业的庞大产业链，正是他们直面消费者，熟知消费者冷暖，才带给了空调厂家们一线消费者的功能需求和未来销售需求动态。所以请别忽视他们，他们的努力值得赞许和珍藏。让我们为他们的努力加油！