10年前，在国美、苏宁电器疯狂扩张、全国范围内跑马圈地的背景下，区域家电连锁们挡住了“强敌入侵”的步伐，在各地市场迅速崛起，重庆商社电器、四川家福来、湖南步步高、武汉工贸、长沙通程、浙江百诚、江苏汇银、福州东南电器、江西四平、包头同利、大连大商电器等就是其中的杰出代表。

　　10年后，区域家电连锁们又面临着更加严峻的挑战。全国家电连锁持续扩张、品牌自建渠道、电商强劲发力以及店铺、人力成本上升等多重压力，都使区域家电连锁的发展举步维艰。借助电子商务手段，增强门店体验、同时发挥自身配送、售后的地缘优势与全国家电连锁和电商抗争，成为各路区域家电商的共识。

　　在此背景下，国内各大区域家电商纷纷“触网”，浙江百诚、福州东南电器、江苏汇银等纷纷在天猫上开设旗舰店，探索线上线下“双渠道”作战模式。但在进军互联网的过程中，他们感受到了强大的压力，首先是物流问题，国美商城、苏宁易购、京东商城等都有全国性的配送网络，而区域家电连锁的配送能力却往往只局限于某一区域；全国家电连锁和电商平台都有包销、定制产品，而区域家电连锁没有，这使他们在产品线上也处于劣势。

　　面对国美、苏宁全国大连锁和电商方面的沉重压力，生存空间受到严重挑战和挤压的区域家电连锁，不甘心眼睁睁的看着自己的地盘被别人蚕食鲸吞，正在抱团寻求突围之法……

　　 家电大佬齐聚重庆谋突围

　　6月21日，2014中国（重庆）第二届区域家电流通渠道发展高峰论坛在重庆盛大召开。来自全国区域家电流通渠道商高管，各知名家电品牌负责人出席了本次论坛，共同探讨新形势下区域家电流通渠道突围之路，交换双方对推进厂商合作，服务好共同顾客的意见、建议。

　　会议承办方重庆百货大楼股份有限公司电器事业部总经理、中国家用电器商业协会常务副理事长胡宏伟发表主题演讲时表示：“面对当前经济增速放缓、行业变革加剧、市场环境剧变等形势，传统的渠道发展方式显然已难以支撑传统家电业的持续发展。”

　　“当前形势下，我们认为区域家电流通渠道一定要顺应电器行业的发展趋势，注重实施纵向一体化发展策略，在经营模式创新、零售业态转型、电商业务拓展、供应链突破、批发渠道创新等方面，探索出一条适合自身企业特点，符合市场发展趋势的家电渠道变革转型的路径。”胡宏伟说。

　　在推进厂商合作，提升区域家电流通渠道产品、卖场竞争力方面，胡宏伟表示：“在移动互联网、大数据、云计算技术等为代表的科技零售时代，调整转型已经成为传统家电零售企业的当务之急。我们要以渠道转型变革为契机，搭建同业间、厂商间合作共赢、价值互动的跨区域、跨行业协作机制，共同培育新型的供销关系，共享供应链价值的增值效应。”

　　对胡宏伟的发言，LG大中华区总裁慎文范、海尔集团副总裁王友宁、美的集团总裁助理王金亮等从不同的角度，作出了积极回应。LG大中华区总裁慎文范表示：“区域家电流通渠道，是LG电子全国市场布局的重要组成，也是把LG电子提高为中国消费者热爱及尊重的品牌战略的重要一环。”

　　高峰对话环节中，中国家用电器商业协会专职副理事长连四清、重庆商社集团副总经理涂勇、武汉工贸董事长李丰、唐山百货大楼集团总经理刘久媛、长虹多媒体产业集团董事长叶洪林、松下电器中国副总经理戴俊、华帝总裁黄启均、四川家福来实业集团董事长熊光兴、福建东南电器董事长翁武岳、武汉中百电器连锁总经理姜红、安徽国生电器总经理张盛、内蒙东哥实业集团董事长张俊、温州一百家电总经理管少雄、浙江中亮电器董事长赵晋安、广百电器副总经理谭艳红以及康佳多媒体事业本部总经理张俊博、惠而浦中国全国销售总监宋进平等家电制造、流通渠道的大佬们，则就区域家电流通渠道如何双渠道发展，推进转型升级，加强厂商合作，联合定制包销等话题展开互动，交流。

　　“6月16日商务部发布了关于全面建设服务体系促进中小商贸流通企业健康发展的指导意见（征求意见稿），18日，商务部则专门召开电视电话会议部署中小商贸流通企业工作，明确提出了促进中小商贸流通企业实现平台式发展、连锁式发展、创新式发展、融合式发展的工作思路，为包括区域家电流通渠道在内的中小商贸流通企业发展，提供强有力的政策保障。”中国家用电器商业协会专职副理事长连四清表示。

　　连四清进一步表示：“区域家电流通渠道企业如何结合当地特点，开展促销、服务、经营活动，形成区域竞争优势，进一步巩固、提升、扩大当地市场份额领先优势，将取决于各个企业自身的选择。”

　　武汉工贸董事长李丰表示：“左手网店，右手门店，有顾客的地方，就开店；顾客在哪里，我们就到哪里，跟着顾客的脚步走，是区域家电流通渠道转型发展的必然。但这还远远不够，区域家电流通渠道更需要强化产品竞争力。因为各地的消费特点、习惯、收入层次存在显著差异，区域渠道更能提供符合当地消费者需要的差异化、个性化产品。”

　　“因此，按照商务部提出的支持中小商贸流通企业以多种方式开展连锁经营，扶持培育一批经营模式新、市场接受度高、发展前景好的区域性连锁（特许）经营企业，支持批发企业及各类服务机构为中小商贸流通企业提供联合采购、共同配送服务，降低企业经营成本的思路，区域家电企业要转型，要发展，更需要上游厂商的配合，更需要突破现有的供应链模式，营造公平、开放竞争的市场环境。”李丰表示。

　　 电商逼区域家电连锁转型

　　在全国家电连锁、电商等的多重夹击下，区域家电商企业正面临转型大考。

　　近年来，苏宁、国美等多家大型家电企业纷纷布局电子商务渠道，基本完成了产品、支付、物流、服务、金融5大电商产业链的布局，其销售渠道甚至渗透到了三四线城市。而在刚刚结束的“6·18电商大战”中，受秒杀、折扣、满减、直降、手机红包等促销措施的刺激，主打家电销售的京东商城、苏宁易购、国美商城等更是赚得盆满钵盈。

　　“在18亿红包等你刮、易付宝充100抢100 等大力度的促销措施下，我们的彩电、手机、电脑等多款产品热销”苏宁易购相关负责人表示，伴随苏宁易购平台的不断完善，其销量一直呈上升趋势。

　　国美商城负责人表示，如今，电商拼的不再局限于价格，更多的是拼服务体验。6月18日，国美商城1小时内完成了去年全天的销售量，其中彩电、空调、冰箱等销量超过5万台。京东商城首席执行官沈皓瑜表示，与去年6月18日相比，今年“6·18”全天下单量增长超过100%，仅彩电就售出约10万台。

　　家电电商的红火景象，令传统区域家电渠道商倍感压力。

　　“今年，空调、冰箱的销售一直都很平稳，这段时间也没有像往年同期那样出现井喷。”重庆解放碑一家家电卖场销售人员称，尽管今年上半年节假日不少、促销不断，销量也出现了小幅增长，但仍然未达到预期目标。

　　“电商的扩张的确给我们带来了一定的冲击。”重庆百货电器事业部总经理、中国家用电器商业协会常务副理事长胡宏伟坦言，家电电商不仅产品价格具有优势，且其触角逐渐伸向三四线城市，加之市场行情较低迷，传统渠道商以往的发展模式已明显难以持续……

　　奥维咨询助理总裁冯伟认为，相较于电商，传统区域家电渠道商仍具有一站式体验、覆盖区域广、本地化服务等优势，可结合当地特点、消费数据分析，开展个性化定制营销，打造区域化O2O平台。到2020年，如果中国城镇化率达到62%，农村市场将累计新增家电销售额4.5万亿元，累计销售额将突破9万亿元。冯伟表示，区域家电渠道商可以结合个性化的服务，下沉渠道控制电商还没有完全控制的领域。

　　湖南步步高电器总经理余腾达认为，实体店应该借鉴电商的优势，利用电商平台以及现代的新媒体技术降低运营成本，如以APP技术、电子海报等展示产品，弥补实体店信息展示不全等缺点。

　　“如今电商迅猛兴起，实体店触电必然是一大趋势，所以商社电器重新整合资源，成立了专门的电子商务有限公司。”商社电器相关负责人表示，商社旗下电器也通过进驻天猫旗舰店、自建线上平台等方式切入了电商领域。

　　事实上，区域家电连锁企业触网早已不是什么新鲜事，但不同于百货超市，更多的区域家电商选择与电商合作，如此做法似乎更加务实。因为区域家电连锁既没有苏宁国美的网点优势，又没有京东天猫的影响力优势，老老实实地借力打力或许才是他们的最佳选择……

　　 传统家电经销商如何突围？

　　面对强势的国美、苏宁电器和咄咄逼人的京东、天猫，区域家电连锁该如何突围？

　　跟竞争对手“死磕”显然并不明智，国美、苏宁依靠强大的采购规模以及资本、品牌上的优势，已经对区域家电连锁产生了巨大的冲击，再与其正面过招显然是自找苦吃。而国美、苏宁通过与品牌商“签约”、“买断”的方式获取的独家产品资源，区域家电连锁也只能望洋兴叹。

　　的确，国美、苏宁电器等大型家电连锁在采购规模、品牌优势上确实有区域家电连锁无法比拟的优势。不过我们也应该看到，国美、苏宁电器等全国家电连锁企业，由于体量大，管理层级多，在二三线市场上，其门店经营和成本控制并没有区域家电零售商们那么灵活和有效。因此，区域家电零售商应该把握好自己在当地的渠道资源、门店资源以及对二三线市场的熟悉程度，做好差异化经营。

　　与国美、苏宁依靠租赁场地和向厂家征收通道费用的“卖场式”经营模式不同，区域家电商所有的商品都是自营的。对于前者，零售商向厂家征收费用，厂家派驻促销员，零售商没有对商品的定价权，从而对市场的反映不够灵活。对于区域家电连锁商来说，由于所有商品都是自己代理，销售人员也是自己的员工，经营则更加灵活，因此可以采用“一店一策”的策略，根据不同门店所处的商圈不同，采用不同的价格体系来应对市场的需求。

　　更重要的，区域家电连锁企业的成本压力没有全国性大连锁大，90%以上的区域家电商的门店都是自有物业，这在一定程度上节约了不少刚性成本。另一方面，在同一商圈内苏宁、国美只选最优门店，且一般只签订5~10年租约，区域家电企业凭借地头蛇的天然优势，可以选择同一商圈内的略次门店，可以与业主签订20年甚至25年超长租约……

　　从现状来看，国美、苏宁等全国家电连锁已经在多年的市场洗礼中逐渐成型，低价、规模化、专业化渐成为其标签。但经过多年跑马圈地式的“大扩张”、“大辐射”快速开发区域市场后，其虽然取得了显著的销售增长和市场地位，但单店盈利能力仍难提升，在三、四线城市，无论是苏宁还是国美，均有“水土不服”之感，无论是在零售门店网点选择、物流基地覆盖，还是反应速度方面，与区域性家电连锁相比均有明显的劣势。

　　除连锁大卖场外，日益兴起的网购市场也对区域家电连锁造成了一定的冲击。但据了解，我国目前网购的人群主要仍是集中在一、二级市场，而三、四级市场受到物流配送、消费观念等因素的制约，网购还是处在起步阶段。区域家电连锁大多分布在三、四级市场，他们更贴近消费者，能提供更优质的服务、提供更质优和时尚的商品、提供更快捷的物流配送，这些都是区域连锁企业的优势所在。中国的消费者对本土企业的信任度很强，正是这种乡情才使得区域家电商在当地市场拥有更高的人气。网购的优势主要在于可选择性大，便利便宜，但物流成本却居高不下，区域连锁企业完全能够依靠自己更加丰富的品种，并在经营环节中努力压缩销售成本来与电商竞争。

　　笔者认为，区域家电商要想保持在局部市场的竞争优势，可以采取以下三种策略。首先、加强自身在本土的市场覆盖，以提高占有率。在二、三线市场代理制依然盛行的背景下，特定市场下的话语权依然可以使区域家电商获得一定的竞争力；其次、提高品牌高附加值，增加客户忠诚度。区域家电商一般在当地市场发展多年，在口碑、物流、售后等方面具有一定的优势，因此可以通过服务、异业联盟、情感沟通等来增加品牌的附加值，在一定程度上降低价格敏感度，增加整体竞争力；最后，联合其他区域企业，以联合采购获取规模优势。事实上，多数家电厂家是非常愿意帮助区域连锁商快速发展的，区域家电商应该借此机会加强与厂商的合作，在其具备优势的区域范围内与制造企业建立更紧密的伙伴型关系。

　　中国城乡二元化的市场结构，以及大家电寡头垄断与小家电品牌林立的产业链形态，决定了中国家电流通市场会在很长一段时间内保持全国家电连锁、品牌商自建渠道、独立区域性代理商、家电平台电商等多业态并存的竞争格局。

　　因此，面对强敌，区域家电连锁们不必惊慌！