2014冷年，新科空调以同比增长138%业绩完美收官，让外界对新科空调有了一个重新认识，重新定位。在2015冷年召开的开盘会议上，新科空调又制订了空调销量翻一番的目标，剑指180万套，其中内销160万套，外销20万套。

然而，目前的空调行业发展状况，业内人士是有目共睹的，由于利好政策的取消，房地产市场的不景气，以及凉夏导致的旺季不旺等综合原因，2014冷年，整体空调行业增幅仅在10%左右，新科空调却在2014冷年翻一番的基础上又制订了2015冷年再翻一番的目标，靠的是什么呢？新科又有什么底气相信自己能完成这个目标呢？值新年度开盘一个多月之际，笔者带着疑问向新科国内营销总经理潘克庆做了一个采访。采访中，潘克庆的话语底气十足，透露着一种“必须擦亮灰尘，让新科空调这块金子发光”的勇气和霸气。虽然，当笔者向他谈起，“实现这一任务有压力吗”的疑问，他笑了笑说，“压力肯定有的，没有压力要我们干什么”？但是，笔者看到的更多的是动力、是信心、是力量！

新科国内营销总经理潘克庆

打牢基础 蓄势突破

众所周知， 新科空调重组以后在产品的研发、人才引进、渠道拓展等方面取得了明显的突破。2014冷年仍然是打基础的一年，经过2014冷年各项基础工作的开展和完善，内部调整的成功完成，新科空调重组改革的“红利”开始不断释放出来。

产品品质的管控更为科学化，维修率降到最低。2014冷年，新科加大变频的开发，变频新品智尊、智铂空调在市场上取得了不错的效果，消费者评价很高。潘克庆表示，下半年，新科空调将加大开发变频空调力度，除了挂机以外，由于近两年变频柜机增幅明显，新科空调也将更注重开发柜机新品，比如帝尊柜机、智铂系列柜机，都正在研发中。网点方面，2014年度新科空调代理商数量翻一番，已接近300家，安徽、河北、山东、广西等三四级空白市场如今全部布点完成。粮草未动，兵马先行。服务进一步加强。销售网络到哪里，服务网络就提前到哪里。

经销商的信心恢复，并大幅提升。涅槃重生的新科空调，王者归来，近两年的快速发展以及各项基础工作的稳打稳扎，对新老经销商吸引力很大。同时，从客观上来说，新科空调目前基数较小，将来会有很大的发展空间，取得较大的增幅相对比较容易。据了解，占地600亩，以生产智能空调、空气净化器、移动空调为主的新科工业园目前已经规划完成，不仅从很大程度上保证了产能，也让新老经销商看到公司发展的前景，提升了信心。潘克庆认为， 一个经销商要做一个品牌就会和品牌一起成长，新科空调目前发展前景很好，对经销商有很大的吸引力。

营销求变 剑指顾问式营销

新科空调增幅要实现翻一番的目标，除了做好基础工作，增长点在哪里，怎样来让这些增长点实现增长的最大化，这才是关键。在家电行业身经百战，经验丰富的营销达人潘克庆对此颇为赞同。为了圆满完成任务，实现翻一番的新科梦，潘克庆充满激情，不仅从新科的现状出发，找出增长点，并深思熟虑，如何才能让这些增长点的潜力爆发出来！

首先，他认为，虽然新科空调的老客户对整体销售贡献力量很大，但是，推广做的还不够，因此要鼓励和支持老客户，开发更多的分销商。另一方面，强者更强，进一步加强发展势头强势的区域市场，同时，针对薄弱市场，比如湖南湖北市场进行提升，要在原有的基础上有新的突破。据了解，目前，新科的工程机方面也取得了一定的成就，从几百套到几千套到几万套的都有。近日新科空调工程机又收获喜讯，中标广州某地产精装公寓项目工程，数量高达5498套。潘克庆坦陈，2015冷年，新科将继续深耕工程机市场，尤其是高校市场是一个很大的增长点。他透露，工程机市场，新科在2015冷年的目标为10万套。

在营销上，新科空调大胆求变，一改原来的“坐商”变为“行商”，由被动变为主动，积极开发市场。新的一年里，从新科工厂到全国各地的产管中心的都将扩大推广队伍，扩大销售队伍，除了做好产品，新科也将加大对推广工作的支持和重视，充分发挥主动性开发市场。潘克庆指出，针对一些薄弱市场，广东、天津、东北等空白地区等更要主动出击，开发网点，拓展网络。针对各区域的新老经销商客户，新科会提供相对应的市场解决方案，潘克庆向记者强调，未来新科要做顾问式营销，让客户放心做新科空调，没有任何后顾之忧。

创新产品 精耕渠道

就全国市场来看，新科空调在一二级市场主要靠大连锁苏宁来提升市场份额，苏宁在全国1600家门店，新科进入了1300多家。在三四级市场则精耕渠道，2015冷年，新科又增加天津、太原两个产管中心，其中天津产管中心管辖天津地区，太原产管中心管辖太原 内蒙古，至此，全国新科产管中心达到28个。

渠道网点和网络将进一步升级。潘克庆指出，包括江苏、浙江、上海、安徽等在内的A类市场和包括山东、河南、福建在内的B类市场，在2015冷年都要实现县级网点实现100%的覆盖率，乡镇网点实现80%的覆盖率。C类市场的县级网点覆盖率要达到80%，乡镇网点覆盖率达到60%。针对三四级市场，潘克庆强调，产品一定要适销对路，比如，在三四级市场农村市场电压不稳，空调难以启动，节能空调受宠，中高端柜机逐渐出现较大增幅，新科空调必须根据三四级的市场消费者需求量身定做产品。

针对渠道，新科坚持精耕渠道，多元化发展的方针。潘克庆认为，新科空调要进入主流品牌，参与行业的竞争，就必须进入主流渠道。据了解，目前新科空调，和一些区域性本土家电卖场和大超市等都有合作，目前主要通过代理商来操作的。除了传统的代理加直营的模式，潘克庆透露，2015新科将自建渠道，开始试点专卖店。坚持渠道的多元化发展，寻求更大的突破。

人才、创新、产品，三大战略在新的一年里将继续推进。潘克庆告诉记者，技术、营销以及整个制造系统人才将不断的补充新的血液。创新是新科空调持续创造传奇的坚实基础。据了解，2015冷年，新科仅在设备、磨具、改造实验室等方面，资金投入就超过1亿元。同时，在前两年的基础上，新科将进一步加大市场推广和品牌宣传力度，2015冷年继续投放央视广告。“好品质，好生活”是新科空调对品质的理解和定位，用高品质的产品呵护人类美好生活，这是新科空调的宗旨。潘克庆强调，目前新科空调变频柜机、挂机都有生产，下一个目标就是顺应产品智能化的趋势，走智能化发展的道路，目前研发的帝尊空调已经具备智能的功能。记者认为，未来的空调市场，有很大的增长空间，能否制胜市场关键要看各个品牌在产品更新、经营策略、销售团队、渠道建设等方面做得是否到位。新科空调基础已打牢，产品上不断创新，营销上求变，奋起直追向着更高的目标迈进，实现翻一番的目标指日可待！