2014冷年，除了广东、福建，其他地区基本上都没有出现暴热，厂商的高预期目标与“高温”天气失之交臂，行业库存高企，房地产市场不给力，国家利好政策“犹抱琵琶半遮面”，再加上，“秋老虎”没来，雨水不断，全国许多地区提前进入“秋凉”，2015冷年，空调市场形式严峻！

志高国内营销总经理邵长达

面对严峻的新年度市场，各品牌早已提前召开开盘大会，各分区域会议，抢先占领市场先机。从8月初开始，志高空调在全国各地陆续进入新年度的战争中。截至9月5日，新上任的国内营销总经理邵长达已经出差半个多月，走访了北京、杭州、苏州、徐州等15个产管中心，深度了解市场与代理商、业务员沟通，探讨2015冷年志高的产品策略，寻找市场突围的有效方法。新的一年里，志高面对行业的激烈竞争，邵长达带着他的营销团队如何突围？9月6日，在志高徐州产管中心，记者有幸采访到了邵长达。

加强推广 提升品牌形象

“酒香不怕巷子深的年代已经过去了，现在再好的产品也要有好的推广和宣传”，曾记得一个在家电行业呆了多年经销商朋友这样说过。2015冷年，志高将一改原来的“守”势，积极主动进攻市场，其中重要一点就包括，在新的一年里志高将坚持品牌推广为领，加强终端的品牌宣传、加大促销活动力度，提升品牌的竞争力。

据了解，2015冷年，志高将投入9600多万元，用于市场节点的推广资源，用利益牵引经销商，提升经销商的积极性，从而助推志高的市场份额的增长。同时，针对新上市的V系列产品，邵长达表示，新品将坚持线上线下同时推广，一方面，从最大程度上保证经销商的利空，提高经销商的推广宣传的积极性。央视电台广告将常年不断，即中央电视台1套旺季做广告，中央电视台10套淡季做广告。同时，借助展示品牌形象的连锁卖场窗口做好首销推广，全面提升志高的品牌形象。另一方面，借助互联网以及微博、微信、电影院等当今时代下的营销新方式，加强线上推广。

不仅如此，志高在产品的包装、服务等方面，增加50%的投入，24小时服务将更加及时，在很大程度上增加了消费者的满意度。邵长达强调，2015冷年，志高在服务的考核上将更为严格，服务的回访率必须达到百分之百。针对，中秋、国庆、双11、元旦、315、五一、618等重要节点，2015冷年，志高空调一定要积极主动的出击，不能坐等，要提前做好推广宣传、销售、促销等各方面的工作。

野心要大 创业欲望要强

团队要有凝聚力，为实现价值共享，实现共赢，厂商要携手共进。 邵长达明确要求厂商要共同担当责任，要求各个产管中心对代理商的库存，网点、售后进行服务和跟踪，坚决不允许停留在打款压货的状态，要每半个月要查一次代理商的库存，要使库存达到良性，资金周转良性，同时，还要帮助经销商做好产品设计，帮助经销商及时解决问题。

持续提升经销商的利空，如何保障？邵长达认为，仅工厂的努力是不够的，必须要求志高的广大经销商跟上工厂产品调整、政策规划的节奏。谈到志高的经销商，邵长达也向记者表达了自己的看法。他认为经营志高品牌的经销商要有创业的欲望。志高的代理商一定要野心大，不能以守业的心态来做志高，要通过志高来发展自己，销售额从几百万元到几千万元甚至更大都是有可能实现的。同时经销商要有自己的思路。不要出了问题就找工厂，自己首先要想办法来解决。就这一点，邵长达举了河南南阳的一个经销商的例子。虽然南阳这个经销商刚开始和志高合作时，在资金上短缺，销售规模倒数第一，但是他很有思路，能及时应对工作上的各种问题，经过两年的时间，年度销售额达到4000万元。除了创业的欲望、正确的思路以外，拥有一个忠诚度高、凝聚力强的团队也很重要。代理商要组建一个能拧成一股绳的团队，心要齐，能及时跟踪服务分销商，关注分销商的利益。邵长达认为，空调未来的市场很大，只有志高所有核心代理商全心全意主推志高，销售志高，志高才能逐渐扩大市场份额，提升自己的市场地位，提升市场份额。

瞄准中高端市场 产品调整到位

近几年， 随着消费者对空调节能、外观要求的越来越高，以及国家政策对变频空调的支持，加之空调行业巨头的宣传和推广，变频空调已成为未来发展的大趋势。在变频发展的道路上，志高及时跟进，但发展的节奏不够快。邵长达分析认为，2013冷年，变频机在志高整体销售额中占比达27%，2014冷年，变频机在志高的整体销售额中占比达44%，与竞争对手存在一定的差距。2015冷年，志高产品一定要调整到位，继续提升变频机、柜机、新品机的占比，并且志高的代理商也必须从今年开始跟随工厂的节奏，逐步进行产品调整。

在智能化发展的道路上，志高则提前布局智能化空调，引领空调行业向智能化的方向发展。2012年，志高云空调震撼上市，云空调开启家电产业的智能战略，受到业界和消费者的关注。值得一提的是，云空调和目前市场上的智能化空调不同，除了实现手机和空调对话，志高还有一个云中心。邵长达介绍说，志高突破传统空调的设计局限，以云技术为支撑，借助云服务平台，通过人、机、服务中心三者互动，实现空调功能的升级和拓展，使云空调更加人性化智能，彰显了现代科技的魅力。

据了解，连锁卖场中高端机发展迅速，目前占比近80%。这说明一个什么问题？显然，中国的消费者购买力是很强的，3000或者5000元以上的中高端消费者大有人在。邵长达认为，产品定位很重要，志高如果只锁定在务工人员、低收入群体，那样做是没有未来的。2015冷年，志高的产品销售必须重新定位，必须由原来定位的20%—30%的市场转向70%—80%的中高端市场。邵长达强调，各级产管中心都应该鼓励代理商在推广云空调的基础上，积极推广销售V 系列新品的力度。

剑指三年翻一番的目标

面对严峻的新年度市场，志高不仅抓产品质量，重新定位产品，对渠道建设、电商发展、高校市场等也制订了一系列的计划，持续推进渠道扁平化，持续提升和保障代理商利空，持续提升品牌形象，确保整体规模30%的增长，为实现三年翻一番的目标奠定坚实的基础。

产品迎合需求，才能有市场、赢市场。云空调上市以来，受到了中高端客户的青睐，取得不错的成绩。新年度，志高将不遗余力的开展各种推广活动，以体验、互动、订购等多种形式，继续推广和宣传云空调，将云空调重智能、重个性、重体验的产品理念与年轻一代的消费者实现碰撞。邵长达强调，2015冷年，拥有20多项专利的志高云空调将继续发力，销售要突破50万套。笔者从市场上了解到，目前超薄空调较为流行。志高新上市的V 系列，包括雅号小馒头的V 铂以及雅号小蛮腰的V爵空调，正契合了这一流行趋势。从外观设计来看，V 系列，实现了空间、产品和人的完美融合，富含自然美学意蕴，节能、健康等性能上的表现堪称业内最优组合，同时也凝聚了志高20年技术创新精华。V系列新品的全面上市，将会有力的推动产品结构优化升级，品牌形象大幅提升，在市场上定有很大的竞争力。

2015冷年，志高将加大专卖店的市场布局，全国将建设2000家专卖店，从整体上助推志高的整体销售额。邵长达认为，电商发展是大势所趋，但是，线上的发展更离不开线下渠道的完善。2015冷年年，志高在发展渠道专卖店，核心经销商的同时，要顺应互联网发展的趋势，不断放大电商规模，每年保证50%以上的增加速度发展。坚持线上线下两手抓，两手都要硬。同时，坚持产品的差异化道路，更大程度上保护线下经销商的利益。随着高校空调市场刚需的释放，志高也紧抓这一新的增长点，收获颇丰，成为倍受高校青睐和值得信赖的专业空调品牌，邵长达透露，2015冷年，高校空调市场，志高整体销售规模要突破50万套。

附：邵长达简介

2004年1月1日加入志高，上海现代分公司做9个月的业务

2004年9月担任志高空调东莞办事处主任

2006年担任志高空调深圳产管中心总经理

2010年担任志高空调河南产管中心总经理

2014年6月，接到总部调令，担任志高空调国内营销总经理