一、市场综述

西安市位于渭河流域中部关中盆地，，北临渭河和黄土高原，南临秦岭。辖境东西长约204公里，南北宽约116公里。面积9983平方公里，其中市区面积1066平方公里。西安地处中国陆地版图中心和中国中西部两大经济区域的结合部，是西北通往中原、华北和华东各地市的必经之路。是国家实施西部大开发战略的桥头堡，具有承东启西、连接南北的重要战略地位，是全国干线公路网中最大的节点城市之一。就空调市场而言，近年来西安市场趋于稳定，在长期的市场竞争中，格力、美的、海尔三大品牌在当地市场占据了大部分的市场份额。2014年度西安空调市场销售额约为10亿元，同比上一年增长10%（图表1）。

二、品牌分述

格力在整个陕西地区由盛世恒兴格力销售有限公司负责操作，西安亚豪电器是格力在西安的主要代理商之一，同时格力的专卖店网点也分布较多，西安市的格力专卖店有26家。亚豪电器在西安的年销售额约1亿元。

西安海尔工贸负责管辖陕西地区的海尔，海尔在西安当地的经销商商主要有国美、苏宁、西安开元、西安海诚电器等，除此之外，海尔在当地加大了社区店的建设大力拓展三四级市场。

美的在陕西地区的4S专卖店在不断建设和完善中，采取代理加直营的销售模式，其经销商主要有国美、苏宁电器、西安开元。

西安双星负责代理西安地区的奥克斯，在枣阳地区，奥克斯的销量领先于多数品牌，除了西安双星的代理外，其直营商主要还有海星电器、国美和苏宁。

海信科龙在当地采取代理加直营的销售模式，西安非凡电器是其主要代理商，直营商中主要有西安民生、苏宁和国美。

志高在当地采取代理加直营的销售模式，西安区域由科鹏电器代理，其直营店有华润超市、国美电器以及苏宁等。格兰仕由陕西营销中心管辖，不断加强专卖店建设，在西安地区有10家左右。TCL、长虹在西安市都由陕西地区分公司负责操作（图表2）。

三、渠道分述

2014年，西安市场空调产品更新换代的需求为空调市场带来了新的增长点，变频机的需求扩张逐渐放大了空调市场的增长。陕西省各个品牌和经销商都加大了对三四级市场渠道的开发。在空调商家的支持下，通过各种促销活动，成功吸引到消费者的眼球。同事连锁渠道和商超系统也在保持着稳定的市场份额，在竞争中丝毫不见颓势。随着三四级市场的网点覆盖的不断扩大，本土家电卖场表现也极为活跃。国美和苏宁这样的全国连锁也逐渐向三四级市场开疆扩土，在陕西地区，大户经销商的网络覆盖范围越来越大。西安市作为陕西省会城市，其渠道网络完善，各经销商都表现出色。

西安开元是陕西地区比较强势的本土经销商，拥有自己的卖场，在陕西市场家电销售份额中占比较大。西安民生作为现实历史最悠久的大型商业企业之一，网点遍及西安之外的陕西各主要城市以及甘肃东部地区，经营的品牌有海尔、格力、美的、松下、日立、三菱电机等。

西安亚豪电器代理格力西安部分区域，2014年度销售额约为1亿元，较去年增长幅度较大，变频机的占比已超过60%。

国美电器在西安约有26家门店，经营的品牌包括格力、海尔、奥克斯、志高等，另外，品牌专卖店在陕西地区同样是有力的竞争者。

苏宁在西安约有23家门店，空调零售端销售相比2013年度增长10%，主要经营的品牌有海尔、美的、奥克斯、格兰仕、志高、海信科龙、长虹等（图表3）。