一、市场综述

徐州，简称徐，古称“彭城”，地处苏、鲁、豫、皖四省接壤地区，长江三角洲北翼，北倚微山湖，西连宿州，东临连云港，南接宿迁，京杭大运河从中穿过，陇海、京沪两大铁路干线在徐州交汇，素有“五省通衢”之称 。徐州市下辖5区、3县、2县级市。徐州已经初步形成公路、铁路、水运、航空、管道“五通汇流”的立体化交通格局。迅速崛起的经济，以及交通上的便利大大助推了空调在当地市场的发展。徐州地区作为苏北地区经济最为发达，空调市场规模最大的城市，2014年空调市场容量达到15亿元，同比增长15.4%，品牌集中度较高，三大品牌占比达76%。近两年，随着消费观念的改变，新农村的建设，空调在三四级市场发展迅速，增长潜力巨大。就整体空调市场来看，国产品牌占主导，合资品牌在市场上占有一定的市场份额，表现一般。节能空调越来越受市场的欢迎，变频机本年度同比增幅明显（图表1、2）。

二、品牌分述

格力空调由江苏盛世欣兴格力贸易有限公司负责操作。经营模式主要是代理加直营加专卖店。格力专卖店非常强势，徐州地区专卖店超过10家，分布在市区以及三四级市场。直营商主要是国美和苏宁。本年度主要代理商为徐州驰隆电器，年度销售额近7亿元，代理除沛县以外的整个徐州地区。县级市场，丰县地区表现更为强势，当地经销商为丰县精英家电城、丰县格力专卖店、丰县李寨恒兴家电等。

美的空调由美的徐州分公司来操作徐州市场。前两年市场表现不如预期，出现下滑。同比去年，今年实现不小的增幅。产品优势凸显，一晚一度电空调在徐州市场表现突出。近两年美的在三四级市场市场网络得到逐步完善和优化，新沂、睢宁、邳州市场增幅明显。本年度主要代理商有徐州朗月家电、徐州德冠商贸等。

海尔在徐州地区由徐州工贸来操作。操作模式为专卖店加代理商加连锁卖场等。该地区，海尔的专卖店在整体销售额中起着举足重轻的作用。专卖店不仅是零售，有的还是代理商。同时，海尔在连锁卖场表现也不错。主要经销商有徐州万山家用电器等。

奥克斯徐州营销中心操作整个徐州地区。奥克斯在徐州地区渠道表现较好。本年度主要经销商有新沂振华电器代理新沂地区，新虹电器代理铜山地区，奥克斯博客空调凭借1度到天明的节能优势，市场上非常走俏。

志高徐州产管中心操作整个市场。操作模式为代理加直营。本年度主要代理商为徐州金豪物资。代理方面，实行小区域代理，本年度新增加的县级代理商表现优秀。志高空调凭借零配件终身免费更换以及高性价比产品等优势，受到当地消费者的青睐。

海信由徐州分公司来操作。本年度海信在卖场表现突出，占比近50%。尤其是苹果派A8系列非常受市场欢迎。同时，海信专卖店在徐州区域也有着不错的表现。本年度主要代理商徐州鑫峰电器等。

除了以上品牌，如长虹、TCL、格兰仕、科龙等也有一定占比。外资品牌松下、大金、三菱重工等占有一定的市场份额（图表3）。

三、渠道分述

徐州市场，市区苏宁、国美、五星等连锁卖场表现非常强势，连锁销售额占整体市场的45%。县级市场渠道表现强势。徐州市场国产品牌表现活跃，本年度继续呈增长趋势。随着各品牌渠道进一步下沉，三四级市场的网络布局得到进一步优化，县级、乡镇经销商和各品牌分公司的合作更加密切，同比增幅明显。

1998年，苏宁电器，进入徐州市场，开设徐州地区首家空调专卖店，2001年徐州苏宁第一家连锁店——欧洲商城店隆重开业，成为当时徐州地区品种最多、品牌最全、规模最大的综合类电器商场。2010年5月苏北首家乡镇店，徐州丰县梁寨店成功开业。近几年苏宁对徐州市场更是对三四级市场精耕细作。国美2006年进入国美市场，目前经营市场上大多数品牌，市区超级旗舰店新装亮相向消费者展示了时尚家电卖场的全新模式。五星电器在徐州地区有10家门店，市区5家，丰县、沛县、邳州市、新沂市、睢宁各有一家。目前经营市场上的海尔、美的、格力、志高、奥克斯等大部分品牌。除了全国连锁卖场，当地传统的百货大楼、商场、超市也占有一定的市场份额（图表4）。