一、市场综述

襄阳，湖北省地级市，总面积19774.41平方公里。省域副中心城市、汉江流域中心城市，是湖北省城区面积仅次于武汉的第二大城市。地理位于湖北省西北部，汉江中游平原腹地。襄阳地形为东低西高，由西北向东南倾斜。属亚热带季风型大陆气候过渡区，具有四季分明，气候温和，光照充足，热量丰富，降雨适中，雨热同季等特点，为农业生产提供优越的气候条件，区境内日照充足。

作为湖北省第二大城市，襄阳市常住人口约560万人，其发达的经济条件为空调市场的逐年增长创造了有利的环境。三大品牌在襄阳市场中所占份额超过85%，其2014年度的空调销售总额约为5.5亿元，同比2013年度增长10%（图表1、2）。

二、品牌分述

海尔空调在襄阳市场由襄樊海尔工贸操作。海尔在襄樊地区采取代理加直营加专卖店的模式，主要代理商有武汉工贸家电、武汉中百电器，主要直营商有苏宁、国美电器等，其专卖店也是主要的销售渠道。

格力在襄阳市场由襄阳盛兴明珠格力销售有限公司操作。格力空调采用代理加直营的销售模式，其主要代理商有武汉工贸家电、武汉中百电器，主要直营商有国美电器等，其在襄阳地区的年度销售额约3亿元。

美的在襄阳地区的销售由武汉美的制冷有限公司负责。采取代理加直营的销售模式，主要代理商有襄阳鑫丰佳、湖北鄂西美的制冷产品，主要直营商有武汉工贸家电、苏宁、国美电器等，其年度总销售额约1.2亿元。

志高在襄阳市场由武汉产品管理中心进行总操作，年度销售额约1000万元。目前主要采取代理加直营的操作模式。其在襄阳市场的主要代理商为航远电器，主要直营商有国美电器、苏宁、武汉工贸家电、武汉中百电器等。

奥克斯在襄阳由武汉营销中心进行操作，本年度实现销售额1600万元。奥克斯在襄阳地区的主要代理商有襄阳小白象商贸有限公司，其主要的直营商有武汉工贸家电、武汉中百电器、国美电器、苏宁等。

TCL在襄阳由TCL空调湖北公司负责本年度的销售，采取代理加直营的销售模式，其主要代理商有湖北小白象电器，其主要直营商有武汉工贸、武汉中百、国美电器、苏宁等，其年度销售额为600万元左右。

海信、科龙在襄阳地区都由海信科龙武汉分公司负责，其年度总销售额约2000万元，襄阳鑫隆盛商贸公司是襄阳地区海信科龙的代理商，主要的直营商有苏宁、国美电器、武汉工贸家电等。

襄阳地区格兰仕空调由武汉营销中心负责。其主要代理商为武汉市百信家电有限公司，主要直营商有襄阳市仕佳机电、苏宁、国美电器等，销售额约为400万元。大金在襄阳市场由湖北武汉办事处负责销售，其主要代理商有武汉美拓贸易发展有限公司，主要的经销商有武汉工贸、国美电器、苏宁等，大金的自营专卖渠道也是其销售的主要组成部分（图表3）。

三、渠道分述

襄阳地区2014年度的市场格局继续呈现三大品牌高度集中的状况。经历了多年的激烈竞争，品牌格局十分稳健，除三大品牌外的其他品牌保持相对稳定的份额。绝大多数品牌无大变动，有部分品牌布局新的渠道。

湖北是全国少见的区域连锁占据大部分市场的区域，武汉工贸在湖北的销售额稳压苏宁与国美，在襄阳当地也是最大的家电渠道商。武汉工贸家电在湖北地区的知名度、信誉度和认可度极高，占据了当地很大的市场份额。其经营品牌几乎囊括了市面上的所有品牌。

武汉中百也是襄阳地区的重要经销商之一。主要通过向下辖渠道和百货门店以及超市系统进行销售，主要经营的品牌有格力、美的、海尔、奥克斯、志高等。

全国连锁卖场在襄阳地区的销售也占据大部分市场，苏宁主要销售的品牌包括海尔、美的、奥克斯、志高等，国美电器的主要经营品牌有格力、美的、海尔、志高、奥克斯等。

襄阳地区的代理商与直营商呈现交叉，有很多公司既是某些品牌的代理商，也是部分品牌的直营商（图表4）。