不论是过去不久的五一小长假，还是即将到来的空调销售旺季，空调行业各个品牌都在推出花样繁多的促销活动，抢占旺季市场。然而不论品牌推出的活动力度多大，价格多诱人，最后直接影响消费者决定的因素中少不了导购员的作用，他们站在销售最前沿，直面消费者，促销活动效果的好坏与他们有着莫大的关系，好的导购员可以说是企业最直观的形象代言。从导购员的工作，也可以了解到当下空调市场的现状以及消费者深层次需求。V客家电网记者在南京苏宁梅山店负责人的推荐下，采访了店内长虹空调导购员华敏。

“怎么会找到我的?”华大姐对我们要采访她非常惊讶，在她看来自己不过是众多空调导购员中普普通通的一个。“不是采访，我只是想跟你聊聊，关注一下最基层最前沿的空调销售人员。”记者简单说明来意，不愿用“采访”这么正式的字眼来定义此次对话，更准确的形容应该是面对面的沟通，倾听导购员从业以来的感悟和心声，是她们在完成空调产品销售的最后环节，空调行业的变迁也在他们身上体现。

华敏大姐是2005年加入空调导购员大军的，至今一直服务于长虹品牌。在做空调导购员之前，华大姐在小区做门卫，她告诉记者：“年轻的时候书没读完就出来找工作了，因为自身条件不算好只能干门卫的活。后来人到中年，总觉得自己应该有所突破，也厌倦了每天机械式的工作，于是应聘了苏宁导购员的职位。”从看大门到做销售，华大姐最初很不适应如此大的转变，加之年纪大了记忆力减弱的关系，销售业绩一直在小组里垫底。就在华大姐萌生退意时，长虹空调导购组长找到了她，拉她到办公室谈了一小时的心。这一小时里，组长讲述了自己同样半路出家的经历，以及之后慢慢总结出的销售心得。华大姐说，组长说了很多，记的最清楚的就是：为顾客多考虑些，用“心”做销售。她牢牢记住了这句话，并一以贯之。事实证明，这个理念很管用，在之后的销售道路上虽然也会遇到困难，但是华大姐的销售业绩再也没有垫底过。

谈到兴起，华大姐和记者回忆起她前不久刚在卖场遇到的一对中年夫妇，他们在多个空调品牌专柜前来回走动，仔细挑选。华大姐便主动上前简单介绍自己，短暂寒暄后开始了解他们的购买意向。经过聊天得知，他们是为家中的长辈购买空调，一方面不需要太多的新功能，因为过于先进的功能长辈不会操作，另外一方面，他们也不会买太便宜的机器委屈了长辈。从他们的言谈中，华大姐了解到他们的核心购买需求是价格适中、性价比高，同时针对老年人等。华大姐通过对这对夫妻孝心的赞许与他们拉近了距离，随后，了解其使用房间的大小、房型、楼层、密封度等问题后，选择向他们推荐长虹IC雪莲花系列空调，这款空调强劲快速制冷制热，六重净化、健康清新。同时，还配备睡眠智能调温功能，防止老年人睡觉时免疫力下降易感冒生病。而且针对一般老年人比较节省不舍得用空调的特点，这款空调还能绿色待机，达到高效节能的效果。另外，这对夫妻他们自身工作繁忙，无暇照顾长辈，还对空调的售后问题非常担心，华大姐介绍，长虹的售后管理制度严格，维修技术人员都经过系统的专业培训，并从业多年，累积了丰富的维修经验，同时有售后服务技师与工程师加入，公司技术人员对各类家用电器维修相有着相当准确和快捷的维修、抢修能力。并且长虹空调不定期会搞活动送10年保修卡和免费清洗卡。这对夫妻听后很欣慰地点头表示愿意购买。

最后华大姐还告诉记者，想要成为一个合格的导购员，不仅要用心，还需要信任自己的产品，尤其在品牌知名度这方面，传递给顾客信心很重要。只有让顾客信任，才有可能销售好自己的产品。事实上，不同品牌对比下，同等的材质及功能，长虹的价格更加实惠，性价比更高，那么消费者还有什么理由不选长虹呢？有了这样的信念，消费者自然会被感染。