一、市场综述

武汉市作为湖北省的省会，地处中部地区中心城市，总面积8494平方公里，常住人口为1033.8万人。地处长江中下游平原，江汉平原东部，在中国经济地理圈内，武汉处于优越的中心位置，犹如围棋棋盘上的天元，被誉为中国经济地理的“心脏”。

作为湖北省第一大城市，武汉市常住人口约1033.80万人，其发达的经济条件为空调市场的逐年增长创造了有利的环境。三大品牌在武汉市场中所占份额超过80%，其2014年度的空调销售总额约为9.2亿元，同比2013年度增长8%。

2014年以来，随着智能家居概念的不断深入和原有经济水平的不断提高，人们对各品牌所推出的智能化健康空调越发关注，而作为经济水平优越的中心城市中高端空调的销售比例达到了65%。空调产品的更新换代导致了销售呈现量价齐升的局面，而其价格上升的主要原因也是智能健康新品的占比大幅提升，均价涨幅在10%—15%（图表1）。

二、品牌分述

格力在武汉市场由湖北盛兴格力电器销售有限公司操作。格力空调在湖北地区采用代理加直营的销售模式。主要经销商有武汉工贸家电、武汉恒丰冷气、盛兴天成商贸有限公司、武汉中百电器等；主要直营商有国美电器等。格力空调在2014年度展开的一系列降价促销活动使得在当地市场的销售份额有明显增长。

海尔空调在武汉市场由武汉海尔工贸操作。海尔在武汉地区采取代理加直营加专卖店的模式，主要代理商有武汉工贸家电、武汉中百电器，主要直营商有苏宁、国美电器等，其专卖店也是主要的销售渠道。海尔空调在2014年度结合市场情况适时地推出新品，使得其市场占比进一步提高，其主推机型“帝樽”系列也收获了良好的销售数据以及不错的市场口碑。

美的在武汉市场的销售由武汉美的制冷有限公司负责。采取代理加直营的销售模式，主要经销商有武汉工贸家电、武汉金榭电器、武汉航天电器、武汉泽丰电器、武汉纵横电器、武汉首肯电器等；主要直营商有武汉工贸家电、苏宁、国美电器等。美的空调在2014年展开的“以旧换新”系列活动拓宽了其增量市场，使得其市场份额在产品更替的过程中进一步增加。

志高在武汉市场由武汉产品管理中心进行操作，目前主要采取代理加直营的操作模式。其在武汉市场的主要代理商为兴浩电器，主要直营商有国美电器、苏宁、武汉工贸家电、武汉中百电器等。主要直营商主要有国美电器、苏宁、武汉工贸家电、武汉中百电器、孝感孝武电器以及随州广电工贸等。志高空调在2014年度展开品牌营销攻势，牵手成龙代言，使得其在品牌影响力程度上明显上升，其主推产品趋势也逐渐向中高端机型靠拢。

奥克斯在武汉由武汉营销中心进行操作。其主要代理商是高鑫胜科技；主要直营商有武汉工贸家电、武汉中百电器、国美电器、苏宁电器等。奥克斯空调在2014年首推的娱乐营销方式收获了很好的市场反馈，“牵手好声音”、携手《忍者神龟》电影等使得其在品牌知名度、市场销量占比上获得了明显的提升。

TCL空调湖北公司负责武汉市场本年度的销售。采取代理加直营的销售模式，其主要直营商有武汉工贸家电、武汉中百、国美电器、苏宁等海信空调武汉市场由海信科龙武汉分公司负责。武汉地区由东岳电器代理，其主要直营商有国美电器、苏宁、武汉工贸家电、武汉中百等。武汉地区格兰仕空调2014年度由武汉营销中心负责。其主要经销商有武汉市百信家电有限公司和武汉市锦宏达商贸有限公司（图表2、3）。

三、渠道分述

武汉地区2014年度的市场格局继续呈现三大品牌高度集中的状况。经历了多年的激烈竞争，品牌格局十分稳健，除三大品牌外的其他品牌保持相对稳定的份额。绝大多数品牌无大变动，有部分品牌布局新的渠道，例如武汉工贸网上商城和中百网上商城在2014年度的发展十分稳定。

湖北是全国少见的区域连锁占据大部分市场的区域，武汉工贸在湖北的销售额稳压苏宁与国美。武汉工贸家电在湖北地区的知名度、信誉度和认可度极高，占据了当地很大的市场份额。其经营品牌几乎囊括了市面上的所有品牌。

武汉中百也是武汉地区的重要经销商之一。主要通过向下辖渠道和百货门店以及超市系统进行销售，主要经营的品牌有格力、美的、海尔、奥克斯、志高等。

全国连锁卖场在武汉地区的销售也占据大部分市场，苏宁主要销售的品牌包括海尔、美的、奥克斯、志高等，国美电器的主要经营品牌有格力、美的、海尔、志高、奥克斯等（图表4）。