2014年汇通达在江苏和奥马冰箱签约合作，原定邀请400多位经销商，结果来了近1000人，会场几乎被挤爆。这是一家仍旧视经销商为盟友的公司。汇通达是谁?不要说北上广的消费者不知道，即使在三四线市场其知名度也不算高，但在经销商群体中情况截然相反。在刘强东喊出“干掉经销商”之后，经销商们的神经一直高度紧绷，“厂家都要多卖自己的货，谁来帮经销商卖货?”汇通达总裁徐秀贤说，“我们要用O2O帮助农村经销商卖货。”

 再往前多走一步是否可以获取更多价值

在乡镇和农村家电销售市场，夫妻老婆店居多，但他们的短板也暴露无遗:没有后台，资金有限，采购库存缺乏管理，分分钟被电商干掉。为广大“夫妻老婆店”提供从供应链到信息化的全套服务，不是干掉经销商，而是把他们当客户，这是汇通达的聪明之处。

供应链能力汇通达原本就具备，2010年汇通达成立之初就是做经销商，2012年转型供应链平台，为乡镇经销商从家电厂商拿货，核心竞争力就是价格。总裁徐秀贤在南京30多年，曾经是五星控股副总裁，所有主流家电厂商他都很熟，他们也是汇通达的合作伙伴。

汇通达瞄准的农村市场规模足够大，但供应链能 切走的并不多。最近两年，海尔、美的、格力等大制造商都在建立自己的渠道网络，汇通达处境尴尬。“做来做去，净利润也就两个点，空间确实不大。”徐秀贤说。

当所有人都在把货压给经销商时，如果再往前多走一步，介入经销商的卖货环节，是否可以获取更多价值?

汇通达最大的价值是什么

2013年，汇通达开始与各地主要经销商进行合作，成立自己控股的合资公司，汇通达总部通过合资公司与会员店合作，徐秀贤称之为“B2b2c”。到2014年，汇通达已经在江苏、安徽、浙江、江西、河南、山东发展了160多家合资公司，会员店近7000家，单店年销售额达到400万元。

现在看来，汇通达正好打了个时间差，2013年国美苏宁的渠道下沉已经名存实亡，京东天猫羽翼未丰，无暇顾及乡镇市场，给汇通达留下了宝贵的时间。徐秀贤的会员店模式绕开了渠道下沉的成本难题：“大连锁一个店要有8000万销售，农村市场没那么大规模，不足以支撑成本。电商下乡物流服务成本太高，当地会员店就没有这个问题。”

 汇通达总裁徐秀贤

庞大的会员店也意味着高额的管理成本，按照一般连锁企业的思路，怎样把7000家会员店变成一个汇通达?徐秀贤认为这是个伪问题：“汇通达能成功就是因为会员店都是活的，不能管，一管就死定了。”

这是他折腾了半年才悟出的真理。开始徐秀贤也和其他人一样试图“管理”会员店，搞连锁加盟，后来发现根本行不通。举一个最简单的例子，连锁店的价格由后台统一设定，可农村消费者就喜欢砍价，多少钱店老板说了算，“在农村做生意前端一定要灵活，这方面夫妻老婆店比连锁加盟优势大。”

所以会员店的门头什么样，里面摆什么货不重要，有没有接入汇通达后台，有多少数据上传才是最重要的。汇通达就是前端会员店的大后台，为其承担采购和库存管理，会员店不需要花大价钱压货，通过登录汇通达ERP系统随时下单、联系售后，他们的采购和销售数据通过后台实现共享和分析。

所谓“一个汇通达”，指的并不是统一的商品和陈列，而是同一个后台。利用会员店的灵活、高效、接地气，用自身的后台系统和信息化能力为其补上短板，这是汇通达最大的价值。

做乡村经销商的经纪人

2015年6月，汇通达上线了超级老板APP，这是一款面向多终端、跨平台的销售管理软件，除了进销存管理等基本功能，店老板还可以申请在汇通达官网上开网店，就像家电商在天猫上开旗舰店一样。超级老板内置了家常里短、赶集频道让用户吐槽，不过目前连接用户粘性最大的还是微信群。

2014年“双十二”，汇通达用发红包吸引了大批粉丝，50元微信红包可以直接到店消费，人气最高的会员店已经有4000名粉丝。“镇级经销商能覆盖13到15个村，大概有1万人，其中三分之一有消费需求，农村店不比城市，用户群有限，一定要粘住这几千客户。”徐秀贤说。

表面看来，汇通达松散的会员制完全违反了连锁加盟的“标准化、一体化”，是“连而不锁”，同一个省的两家会员店可能在商品结构上完全不同，而本地化的灵活性正是汇通达的最大优势。农村市场是典型的熟人经济，消费者喜欢砍价，产品有问题打个电话马上就要有人上门，除了夫妻老婆店，哪家企业能做到?

徐秀贤更愿意把汇通达形容为乡村小店的经纪人，“我们不需要出名，要把会员店推出去当明星。”直接服务会员店的是300多个地推人员，在1400个员工中占了20%多，不过放到一线市场O2O里，这300人真不算多。“在农村做地推，要手把手、面对面，不了解农村是做不下去的。”汇通达的地推大多来自二三类大学的毕业生，出身农村。在徐秀贤看来，他们不仅有能力，更重要的是对农村有感情，留得住。

经纪人和明星之间怎么分成?汇通达的软件和网店功能全部免费，“目前的利润来源就是商品价格差。”徐秀贤很推崇国外平价超市COSTCO的低毛利模式，“就赚几个点，但是规模做大了利润一样能上去。”2014年，汇通达销售规模达到55亿元，比2014年增长了71%，净利润增长了68%，远高于制造商的增长速度。

此外，汇通达已经在与银行合作向会员店提供贷款服务，“过去银行不敢放贷，因为他们不了解农村商户的信用，汇通达手里有大量的销售数据，我们很清楚这个人的还款能力。”销售淡季时店老板手里都有十几二十万的闲置资金，找不到投资渠道，汇通达可以和银行合作针对这部分钱提供短期金融服务。汇通达与农业银行合作，2014年供应链金融已经做到了5个亿。

未来依托数据流打造多种创新服务

未来数据的价值可能将超过商品本身，依托数据流汇通达可以打造多种创新服务。按照徐秀贤的计划，2015年汇通达将进入湖南、湖北等省，发展12000家会员店，以一家会员店辐射13个自然村、每村500人计算，可覆盖用户近8000万人。这些人正是制造商最看重的目标消费群，三四线市场的增长率早已超过一线市场，农村消费者到底想要什么?汇通达手里的数据价值不可限量，“我有这么多消费者数据，不光制造商，银行、保险、教育是不是都要来找我合作?”

人人都在说大数据，可如果只有名字和手机号，还算不上大数据。怎样才能拿到活生生的数据?汇通达的办法看起来“很笨”，在每个村发展一个热心又八卦的“线人”，由他通过手机APP上传数据到后台，会员店就能实时看到这些最新数据。“谁家要办喜事，哪个外出打工的回来探亲，谁家在县城买了新房，别小看这些八卦，这都是商机。”徐秀贤笑称，比如店老板在网上看到某家要嫁女儿了，马上就会发短信去推销全套家电，“针对性很强，转化率比满街撒传单高多了。”现在报名线人的人还不少，因为“每成交一笔生意线人都有分成”。

虽然京东阿里都开始刷墙，可农村市场并不好做，即使是出身农村的刘强东和张近东，对农村电商也是“看得到，吃不到”。按照徐秀贤的规划，三年后汇通达规模将达到350亿元，足以和任何一家电商平台抗衡。不只是从城市向农村的单向销售，汇通达完全可以把农产品卖到城市去，只要这个平台足够稳定，基于农村市场的流量变现还有更多可能。