刘海洋——TCL空调南京分公司市场部经理，从事空调行业多年，加入TCL空调也有了快4年的时间。4年来，TCL销售业绩节节升高，他与他的团队不断向前，未来的发展目标也十分明确，就是要做出更好的成绩，达到更高的高度。

以智能化概念与市场相结合

回顾2014年空调的经营，刘海洋坦言道：“今年超额完成了即定的销售目标，整年的空调销售相对较为轻松，过程中很充实。下半年受市场经济影响，同行都出现了不同程度的下滑，所幸通过TCL总部及时调整营销策略，更加紧密的与市场相结合，南京分公司比以往还是取得了一定的增长。”空调行业的机会和空间一直在增长，TCL空调不断加大品牌宣传的力度，展开娱乐营销，近期开展的“观影侏罗纪世界”活动也取得了良好的成绩。同时促进产品升级换代，在智能家居概念不断深入的今天，TCL空调倡导空调智能化，坚持空调产品的技术革新，年初发布了北斗系列智能空调，在当前的市场上也深受消费者喜爱。

TCL在中国市场长期以来坚持以品质与质量作为企业的发展思路，但随着中国整体经济的迅速腾飞，中国普通消费者的购买力也随之提升，因此，消费者在选购产品时不再只是单纯的注重空调的价格，而是全方位的综合终端外形、产品功能、节能环保等几个方面进行评判空调的好坏，同时，随着智能化时代的到来，智能化、人性化也成为了消费者选购的重要指标之一。刘海洋表示，针对各地市场消费者购买力不同的表现，各市场中主销的产品机型也会有所不同，南京市场位于长江三角洲经济区，该市场中消费者的购买力普遍较强，同时，节能环保的概念也更加突出，因此，中高端机型相当畅销，据V客家电网记者了解，TCL在南京市场自身销售体系内，变频产品与定速产品的销售比例达到了7:3。同时，当前购买空调的主力军日趋呈现年轻化，80后、90后成为了主流，传统的平板、白色外观设计空调已经无法满足消费者的品味，TCL空调为了迎合消费者个性的追求，力争将产品打造成为能与家庭整体居家设计风格相结合的艺术品，使工业与艺术完美结合，因此拥有着精美外形搭载一颗智能心的“北斗九星”系列应运而生。2015年可以说是智能空调元年，市场上智能产品可以说是百花齐放、标准不一，而透过北斗系列智能空调在行业内的优势，TCL空调南京的智能空调市场中的表现也一定会越来越好。

针对节点 精准营销

尽管这几年来，TCL空调在销量与份额方面始终位居格力、美的等业界巨头之后，但由其打造的节能环保、健康时尚、智能互联理念却愈发深入人心，甚至成为很多品牌空调产品创新的模板。在强手环绕的竞争形势下游刃有余，归根结底就在于TCL空调强大的创新能力、夯实的工业能力、精湛的品控能力，并一直坚持回归用户、产品为本的经营理念，全面迎合和服务消费者。

刘海洋向记者说道：“在南京的空调市场，TCL从不盲目的去展开营销活动，针对节点，精准营销，结合市场的具体情况做到有效投入。在此基础上我们也有着自己的一套观点，一是做好产品，二是倾听用户和市场的声音。”

纵览当今空调市场，很多企业都将精力投入到砸广告、搞宣传、铺店面等面子工程上，产品本身同质化严重，有的甚至根本没有核心技术可谈，而像TCL空调这样埋头做产品的企业虽然不够“显山露水”，但却聚集了相当规模的市场人气。当技术概念的炒作和过度的市场营销充斥市场时，企业仅仅依靠短期的营销刺激难以形成持续发展的动力，当然更无法解决品牌力和产品力薄弱的现状。相较之下，TCL空调2015冷年产品战略——“节能环保、健康时尚、智能互联”，是以产品创新为企业持续发展和壮大的根基，以科技服务生活的理念反哺消费者，所代表的正是一种以科技回归用户和产品的务实态度。刘海洋表示：“正是产品力与品牌力之间的相辅相成，共同成就了TCL空调市场与口碑的双丰收。”

以产品力拉动销售力 实现弯道超车

南京的空调市场，由于特殊的地域环境，这里品牌众多，随之而来的竞争也相较激烈。能在这片土壤茁壮成正的企业，其潜力可见一斑。TCL南京分公司经过这么多年的发展，能取得今日的成就，刘海洋说：“TCL团队一直是其强有力的支撑，一方面一直致力于销售的最前沿，利用促销活动引导消费者，出动小分队帮忙促销，扩大影响力，实现终端零售，帮助厂家实现库存周转，同时也化解经销商的库存压力，调节了库存结构。另一方面，提供稳定的产品价格，不出现价格倒挂，保护了分销商的切身利益，间接地也增强了分销商对于品牌的忠诚度。”

同时，刘海洋也提到在淡季时期， TCL空调通过会议营销来拉动市场销量，在旺季通过促销活动实现销售翻番。众所周知，一般在旺季时期，售后安装跟不上，往往遭消费者投诉最多，当记者问到TCL这方面的表现时，刘海洋介绍，“旺季TCL完全没有出现这个问题，及时的售后安装，换来的是客户无投诉声，只有称赞声。”在2014年度，南京分公司就通过一系列的活动促销，消化存库，实现零售周转。TCL空调非常注重对资源的整合利用，为了迎接空调销售旺季的到来，TCL空调以“产品力拉动销售力”开启销售冲击波，将1+1+1>3进行到底。通过其产品力实现价格和服务的完美结合。据了解，目前，TCL空调90%的产品都实现了十年免费保修，真正意义上解决了消费者的后顾之忧。据了解，TCL产品囊括了家电整个产业链，为了打造品牌，TCL空调在各个省份都成立了“品牌管理委员会”，并统一整合市场，使得资源能够共享。面对市场竞争的日益激烈以及近来空调各企业之间暗潮汹涌的价格战攻势，加上受2014年度凉夏市场不景气的影响，很多空调企业都在大幅度地收缩，而TCL空调则反其道而行之，不仅没有收缩，反倒是配合集团集中力量开发新市场。

刘海洋坦言道：“TCL空调有一个非常详细的市场开拓目标，拆分省级分公司，也成立了促销小分队，集中人力、财力、物力将销售重心下移，促销小分队将市场重心迁移到三四级市场，从而对产品进行大力的宣传，这种这种宣传形式正好迎合了三四线终端核心客户的口味，加上TCL在这些市场已经树立的品牌威信，刘海洋对TCL空调进军新市场很有信心。他直言“我们的目标就是以零售促进网络建设，让资源聚集终端，越是乱，越有机会，正如集团李书彬李总所说的弯道超车。”

刘海洋提到：“TCL的营销模式，在重点保证数量和质量上的双提升，使其有更高的承载能力。结构上精耕细作，由地级代理向县级代理推进，利用产业联动的契机，使得渠道进一步下沉。数量上，争取做到县级市场渠道覆盖率达到100%。质量上，重点打造百强渠道卖场、战略渠道卖场、形成一批有代表的千店、万乡客户，形成主推网络。”

而近年来，电商对于行业的影响越来越大，从一开始部分企业以消极情绪面对，到如今积极拥抱电商网络，整体行业的思路也发生了巨大变化。在2014年度，TCL空调南京市场网络交易量同比去年增加了超70%的成绩。与京东合作推出的“任性调”空调更是得到了广大消费者的推崇和喜爱。旺季开盘后，TCL的产品更加多元化，同时价格也更加拥有竞争力，结合年度智能新品——北斗系列为主推产品，相比以往，TCL空调正展现出更有活力的表现。

过往的风景再过精彩，都成历史。对于未来，TCL南京分公司有着更高的目标和期待。刘海洋表示，通过对市场的深耕细作，旺季期间，南京分公司将结合终端促销和自身勤进快销的分销模式来实现今年年度任务的达成。TCL空调继续依靠差异化的产品和特色的促销活动来创造新高度。TCL空调的未来值得期待，正以全新的姿态蓬勃地发展，而每个TCL空调人也在秉承着一个信念：“直面挑战、全力以赴，为实现更高的目标而不懈奋斗！”