一、市场综述

冠县隶属于聊城市，位于冀鲁豫三省交界处，东靠经济发达的沿海开放窗口，西临中西部地区。全境地处黄河冲积平原，总面积1152平方公里，辖18个乡镇（街道），754个行政村，总人口81.2万。

近年来，当地经济持续发展也带动了空调市场的爆发。2014年，冠县整体空调销售额达1亿元，同比增长17.6%。2015年由于受价格战以及整体大环境的影响，空调市场并不乐观。尤其是旺季期间，高温天气少，对空调市场刺激不明显，2015整体空调市场同比下滑明显，降幅达20%。冠县市场，品牌集中度较高，仅海尔、美的、格力三大品牌市场占比为75%。格力、美的等品牌掀起的价格战，效果并不显著，市场上变频、节能、智能的空调非常受欢迎（图表1）。

二、品牌分述

格力在当地市场由聊城格力电器销售公司来操作。格力红四月在当地积累了一大批的消费群体，部分消费者形成了一定的心理期待。本年度格力在冠县两家专卖店的销售额为1000万元，除此以外，格力在当地家电零售卖场表现也很强势，本年度零售额达3000万元。

海尔在冠县市，由于是本土品牌，不仅拥有很大的品牌影响力还有着良好的口碑。海尔主推的天樽智能空调更是在产品质量、外观、功能方面，赢得市场的认可。2015年度，海尔空调市场份额持续提升，市场份额占比达18%。

美的空调加大对三四级市场的布局。本年度，除了大规模的开展价格战，还大力开展以旧换新活动，由于三四级消费者非常青睐于节能的家电，1度电空调有着较好的表现。由于儿童空调，具有智能舒适控温和智能防踢被等功能，在市场上受青睐。

海信本年度由济南分公司操作，主要零售商为冠县三联、冠县国美。冠县市场，海信空调和海信电视相比则略逊一筹。2015年度，凭借海信品牌的影响力，海信空调苹果派A8系列畅销。

奥克斯由聊城天和家电来操作整个冠县市场。奥克斯采取促销活动和酒店营销双管齐下，把淡季当旺季来做，在乡镇市场收获明显，一定程度上提升了销售额。

志高空调在冠县市场主要由志高济南产管中心来管辖，主要代理商为聊城圣博家电。本年度，志高牵手成龙开启高端化转型，在产品和技术上投入巨大的资源，在服务上，志高除了“零配件终身免费更换”外，还通过售后服务来增加消费者的满意度。

格兰仕由济南格兰仕空调销售有限公司负责在冠县的销售。在冠县市场，格兰仕凭借极致性价比产品，参与当地市场的竞争。格兰仕畅销的产品主要有变频D9系列，UU系列等（图表2）。

三、渠道分述

冠县市场，当地本土连锁卖场占据优势，冠县三联电器，冠县恒泰电器都是当地比较大的经销商，经营市场上活跃的大多数品牌。进驻冠县市场的全国大连锁有国美、五星，苏宁没有进驻。渠道方面，格力、海尔的专卖店表现强势，各品牌代理商相对比较稳定。本年度，冠县整体空调市场表现并不乐观，当地很多家电零售卖场，空调整体销售额降幅超20%，面对新年度的开盘，经销商表打款的积极性不高，谨慎进货（图表3）。