一、市场综述

长沙市为湖南省的省会，是湖南省政治、经济、文化、交通、科技、金融、信息中心，是中国中西部地区最具竞争力城市。长沙位于湖南省东部偏北，湘江下游和长浏盆地西缘，全市土地面积1.1819万平方公里，其中城区面积556平方公里。长沙市辖芙蓉、天心、岳麓、开福、雨花和望城6区，长沙、宁乡2县及浏阳市。

省会长沙2015年常住人口约731.15万人，其发达的经济条件为智能空调市场的发展创造了有利的环境。三大品牌在长沙市场中所占份额高达82%，截至目前，2015年度的空调销售总额约为13.8亿元，同比2014年度下滑8%。2015年以来，随着智能家居概念的不断深入和原有经济水平的不断提高，人们对各品牌所推出的智能化健康空调越发关注，而作为经济水平优越的中心城市中高端空调的销售比例达到了68%。但是受夏季气温持续偏低的影响，空调销售情况并未达到理想预期（图表1）。

二、品牌分述

美的在长沙市场由美的制冷产品销售公司来整体操作。经营模式为代理加直营。本年度主要代理商有长沙群益实业、湖南德睿电器等；主要直营商有国美电器、苏宁云商、湖南通程电器、长沙友阿电器、湖南步步高家电。美的由于市场基数较大，本年度在各方面不利因素的影响下，销售额有所下滑。

海尔在长沙市场由海尔长沙分公司整体操作，经营模式是直营加小代理。本年度主要代理商有衡阳节节高电器等；主要直营商有国美电器、苏宁云商、湖南通程电器、长沙友阿电器、湖南步步高家电等。海尔在本年度的促销活动连续不断，一以贯之的认筹活动及“海尔制冷节”活动市场反响普遍很好，在淡季时期带动了一部分的空调销售。

格力在长沙市场由湖南盛世欣兴格力贸易有限公司操作整个市场。采取直营大户加专卖店的操作模式。主要经销商有国美电器、长沙友阿电器、湖南步步高家电、湖南通程电器、湖南岳阳大洋空调等。

志高在长沙市场由志高湖南产管中心操作整个市场。采取代理加直营的经营模式。当地主要代理商为长沙双发电器、湖南德睿电器；主要直营商有国美电器、苏宁云商、湖南通程电器、湖南步步高家电等。

奥克斯在长沙由湖南营销中心操作整个市场。采取代理加直营的经营模式。主要代理商有长沙鑫余电器、长沙双发电器等；主要直营商有国美电器、苏宁云商、湖南通程电器、湖南步步高家电、湖南友阿电器等。奥克斯在长沙上半年促销收效显著，中高端产品更受当地消费者欢迎。

海信在长沙市场由海信科龙湖南分公司来操作，采取代理加直营的销售模式。主要代理商有长沙芙蓉新顺丰电器商行、长沙双羽电器；主要直营商有国美电器、苏宁云商、湖南通程电器、长沙友阿电器等。海信空调本年度凭借苹果云系列新品，在长沙提升了一定的市场份额。

科龙由海信科龙空调湖南分公司操作整个市场。采取代理加直营的模式。本年度主要代理商有长沙双羽电器、长沙芙蓉新顺丰电器商行等；主要直营商有国美电器、苏宁云商、湖南通程电器、湖南步步高家电等。

格兰仕在2015年度由格兰仕湖南营销中心操作整个市场，营销模式以代理为主。本年度主要代理商为长沙市芙蓉区雪柯电器；主要直营商为苏宁云商、国美电器、湖南通程电器等。新年度格兰仕在湖南市场将实现全面布局，加强与地标店的合作，进一步完善渠道合作（图表2、3）。

三、渠道分述

长沙地区2015年度的市场格局继续呈现三大品牌高度集中的状况。经历了多年的激烈竞争，品牌格局十分稳健。长沙空调市场需求量较去年同期有所下降，6月持续阴雨天是一部分原因，宏观经济调控也带来了负面影响。依靠低价销售走量的小品牌在本年度的生存压力大，空调销量下滑明显。

湖南省的区域连锁发展势头强劲。本年度，为了应对天气带来的不利影响，家电卖场积极联袂厂家调整机型，开展各种促销活动。包含变频机的中高端机普遍获得消费者青睐，整体家电卖场发展趋势稳定。通程电器、步步高家电等都是表现较好的本土经销商大户。

通程电器是长沙市场最大的本土卖场，在整个湖南地区的知名度、信誉度和认可度极高，占据了当地很大的市场份额。本年度着重在三级市场的扩张，经营市场上活跃的大多数品牌。

湖南步步高以超市、百货、家电为主要业态，步步高家电本年度经营市场上大多数品牌，主要经营的品牌有格力、美的、海尔、奥克斯、志高、海信科龙、格兰仕等。

全国连锁卖场在长沙地区的销售也占据较大部分市场。国美电器今年调整销售策略，门店整体数量较去年有所家，门店质量提升明显。苏宁云商本年度经营除格力外的市场上大部分品牌。苏宁云商和国美电器本年度都同程度地受到市场大环境影响，销售情况并不理想。（图表4）。