空调行业竞争越来越激烈，电商平台作为新的营销渠道，成为空调厂家争夺的“新蓝海”。眼下，面对互联网的快速发展，各品牌的线下渠道如何发展依然是众多行业人士关注的问题。

2015冷年，格兰仕空调在电商平台脱颖而出。2016冷年，格兰仕将以智能、节能空调继续领先电商平台的同时，如何保证线下渠道经销商的利益，保证线下市场的健康发展？为了达到线下销售额同比增长30%，以及达到京东、天猫两大平台销售数量、销售规模第一的销售目标，格兰仕空调中国市场销售总监甘建国将带着他的团队在哪些方面做出努力呢？

2015冷年电商同比增长280%

《空调销售》：2015冷年结束，在整体行业下滑的情况下，格兰仕空调以怎样的成绩收官？为什么？

甘建国:格兰仕空调2015冷年取得整体10%的增长，电商增长280%的业绩，取得多项第一：京东TOP1单品，TOP10有3个；天猫销售数量和规模第一，TOP1单品，TOP10有4个；线上增长行业同比增长第一。

在行业逆境中获得这一成绩，主要有三个原因：一是集团提出将格兰仕空调打造为“互联网产业电商第一品牌”，在互联网平台发起强势攻击，集中资源拓展电商业务，取得明显的效果；二是在渠道推进代理旗舰店样板策略，成功创造可复制的样板工程，现在全国的旗舰店、专卖店超过400家，进一步夯实了渠道基础；三是创新销售模式，开展O2O试点，探索出积极有效的模式，为在全国推广O2O模式做足了铺垫。

《空调销售》：甘总，您认为格兰仕空调在电商平台上，取得一系列业绩的原因可以归结为哪几点？

甘建国:用互联网思维改造产品和营销，是格兰仕打造“互联网产业电商第一品牌”战略提出的要求，也是格兰仕空调在电商取得优秀业绩的根本原因。

一是产品的升级换代，格兰仕空调以综合领先的全产业链制造实力为支点，利用互联网大数据，围绕消费者的痛点定制化研发和生产，并以领先技术普惠变频空调，一步到位的制造出极具性价比的产品，向智能化升级，让顾客满意；二是打通电商通路，格兰仕所打造的西红柿粉丝，通过各种活动增加粉丝与品牌黏性，建立与粉丝们的情感纽带，尤其是面向80后、90后的消费通路被打通，让更多消费者关注格兰仕，体验格兰仕产品；三是与电商平台深度合作。与京东形成战略合作，以工厂直供采销模式，结合POP旗舰店进行全面渠道和产品覆盖；与阿里以供销平台模式形成1+B+C模式合作，以旗舰店形成龙头带动天猫B店和淘宝C店全面发展，并推进O2O合作项目。

全民营销 推动智能家居发展

《空调销售》：产品是赢市场的关键因素，甘总，格兰仕空调2016冷年的新产品有哪些？呈现出那几大特点？为什么？

甘建国:好产品才能赢得市场。格兰仕空调2016冷年推出普罗旺斯、爱丽斯系列新品，两大系列新品将推动格兰仕空调向中高端市场进军。

两大系列空调的特点比较明显，一是智能，智能空调是行业发展趋势，今年3月格兰仕推出G+智慧家居平台，通过移动端APP就可以操控，未来可以将更多产品接入G+平台，推动智能家居的发展；二是节能，普罗旺斯空调全直流变频，一级能效，在全民推广节能潮中，节能空调是很受消费者欢迎；三是不锈钢外机，可以更好保护空调室外机，延长空调使用寿命，不锈钢室外机就是格兰仕坚持为消费者提供更高性价比产品的表现；

《空调销售》：格兰仕不仅产品持续创新，营销上也持续出重拳。甘总，你如何看待，营销对空调市场销售的作用？2016冷年如何做好市场呢？

甘建国:好的营销策略，加上高效团队的坚决执行，能起到事半功倍的效果。2016冷年，格兰仕空调从4各方面做好营销管理。

首先是产品策略：产品要聚焦，新冷年主推1级能效普罗旺斯系列空调，全渠道推广，渠道做标杆价格；发力智能家居，线上联合京东、阿里，推出平台定制型空调，线下以G+整合渠道代理商推广智能空调。其次是渠道策略：一是渠道扁平化操作；二是区域旗舰店，每家代理商必须建设至少1家自营大中型旗舰店，带动地标店和乡镇网点，加强与顾客的互动；三是电商专业化，就是前面讲到的京东直供采销模式，阿里的1+B+C模式。再次是促销策略：一是年度重大促销活动，例如928、双11、520等，线上线下全产业链打通，统一形象、统一形式，全国大促；二是贴近电商平台重大节日，以618和双11为主攻方向，强力配置资源，推进电商重大活动；三是淡季分销，规划出全国活动场次，要求代理商开展户外活动、内购会、营销会等，分销库存。最后是价格策略：渠道产品提升代理商操作空间，通用产品价格透明化，专供产品以渠道客户盈利为导向，常规产品阶梯定价；电商价格以爆款引流，以销售占比第一位目标参与竞争。

《空调销售》：今年，格兰仕在行业内掀起全民营销，“柿粉”对格兰仕空调发展的推动作用表现在哪些方面？

甘建国:格兰仕37年品牌建设，凭借良好的口碑和产品体验，在全球累积用户超过5亿，可以说是“西红柿粉丝”遍布全球，在互联网时代，粉丝们可以通过格兰仕各种平台实现零距离沟通互动，推动品牌的发展。

粉丝在全民营销上的作用，主要体现在三个方面。一是为品牌代言，粉丝体验过格兰仕产品，对品牌忠诚度高，而且现在的80、90后粉丝，愿意分享自己的想法，能很好传递品牌口碑，为品牌代言；二是愿意体验，粉丝有很强的品牌黏性，推出一款新产品，最先体验的肯定是粉丝，今年6月格兰仕空调在苏宁易购众筹，就是强大的粉丝力量，让空调超预期完成众筹；三是互动交流，粉丝来自不同知识、不同年龄的人群，他们会利用自己的知识和阅历，将有趣、新颖的想法与格兰仕分享，格兰仕可以从中获得创新性、前瞻性的信息，为营销服务。

线上线下联动 平衡发展

《空调销售》：“造节”在电商平台频现，对于做传统的实体制造业，格兰仕则首先成功尝试“造节”，比如520、928。那么在平淡的市场环境下，您如何看待“造节”，对拉动格兰仕空调销售的作用？

甘建国:阿里打造了双11，京东打造了618，这些都是全民购物的节日。格兰仕今年开始做520、928西红柿粉丝节，就是希望通过统一的平台，在格兰仕引导下，线上线下联动，建立格兰仕等于928的强认知，提升格兰仕公众影响力和品牌口碑，促进销售。

《空调销售》：甘总，您如何看待线上和线下关系？格兰仕空调在未来发展的过程中又如何处理二者的关系？

甘建国:线上渠道代表未来，线下渠道夯实品牌基础，线上线下相互引流，互为补充。

就格兰仕而言，在线上线下发展中，特别注重平衡线上线下渠道，做到了兼而并重，拥抱新朋友，不忘老朋友。在线上，与京东形成战略合作，以工厂直供采销模式，结合POP旗舰店进行全面渠道和产品覆盖；与阿里以供销平台模式形成1+B+C模式合作，以旗舰店形成龙头带动天猫B店和淘宝C店全面发展，并推进O2O合作项目。在线下，聚集全国代理商力量，以大中型旗舰店建设为引导，带动地标店、乡镇网点的发展，联合有实力、有想法的经销商，深度开发专卖店，以线下支撑线上，同时进行O2O试点，为线下提供更多引流服务。

《空调销售》：2016冷年，格兰仕空调主要从哪些方面来加强线下渠道建设，从根本上保证线下经销商的利益。

甘建国:线下渠道建设是夯实品牌的基础，做好了线下渠道，才能为多渠道模式的发展提供更好的服务。格兰仕空调2016冷年的渠道建设，从三个方面来体现：一是渠道扁平化操作，以地级市代理商为主，分区分盘操作，扶持中小代理商开发零售门店，并支持代理商建设自营大中型旗舰店，以旗舰店带动地标店和乡镇网点的发展；二是提升专卖店形象，在集团统一要求下，打破各品类独自开店的现状，进行品牌专卖店建设，统一要求，产品线更加丰富，提升专卖店形象；三是加强培训，导购员是顾客和产品的纽带，导购员对产品、品牌全面、深刻的了解，才能更好的为顾客提供服务。

《空调销售》：2016冷年格兰仕线上线下空调销售目标是什么？

甘建国:新冷年格兰仕空调会更加坚定集团的“互联网产业电商第一品牌”策略，全面推进营销模式升级。

线下要建设1000家旗舰店和专卖店，零售网点超过10000家，销售额同比增长30%以上；线上与各大电商平台深度合作，要做到京东、天猫两大平台销售数量、销售规模第一，并与苏宁易购开展战略合作，拓展第三个深度平台。