常熟交家电是江苏市场本土家电企业的代表，不仅见证了江苏家电市场的发展历程，其转型、发展直至今天的辉煌都是一点一滴积累的结果，其踏实、诚信、稳健都是成功之路上的基石，这样的企业不仅是江苏家电市场的典型代表，放眼至全国市场，无论是企业对三四级市场的重视，还是商家在三四级市场的扎根都具有正面的激励意义。

《空调销售》：请谈谈常熟交家电苏常卖场的一些情况。

高建清： 常熟市交电家电有限责任公司成立于1988年，是苏南地区历史最长、规模最大的专业家电代理商。原隶属常熟市商业局，于2000年完成了股份制改革。公司拥有松下、西门子、索尼、东芝、日立、LG、三星、三菱、夏普、飞利浦、美的、海尔等一线品牌的苏锡常区域代理权，有多个品牌的销售名列全国前三甲。公司目前下设20多个子公司，有多个子公司的销售突破了亿元；公司销售网点辐射苏锡常及南通地区，有效网点逾千家；公司拥有位于常熟第一商圈的方塔东街家电商厦、位于城市副中心的世茂交家电广场、青墩塘家电卖场、位于老城区的花园浜商场等众多黄金经营门店等储多优质门店，持有自有商业物业面积18万平方米。多年来，常熟交家电以优质的商品、诚信的服务、踏实稳健的风格在家电业界树立起了金字招牌。2013年，公司实现销售逾30亿元，并当选2013年度中国服务业500强企业。

《空调销售》：常熟交家电苏常卖场有哪些家电产品单元，在空调单元中共销售哪些空调产品，曾经年销售额最多的一年是哪一年？代理业务上有哪些空调品牌？

高建清： 目前常熟交家电苏常卖场下属方塔东街家电商厦、世茂交家电广场、青墩塘家电卖场三家门店，2013年三家卖场总销售额达到4.05亿元，其中空调销售总额近1亿元，占比为22.7%。

常熟交家电苏常卖场空调零售品牌主要有美的、三菱重工、海尔、松下、格力、格兰仕、志高等。2013年交家电空调销售106700台，金额3.37亿，台数上升35%。增幅最大的是三菱重工、松下、美的等品牌。

《空调销售》：常熟交家电苏常卖场2013年度在当地市场有哪些突出表现？

高建清：交家电零售卖场在总公司的指导和帮助下，2013年颜港、世茂、青墩塘店“三剑合璧”，以“夺市场、抢份额、稳固龙头地位”为目标，与竞争对手拼营销、拼服务，份额进一步提高，整体竞争力增强。青墩塘店拉开了与主要竞争对手五星一店的差距，其中四大品类销售超过对手3238万。颜港店依然保持了较好的业绩，并压制了方塔商圈的其它家电卖场，其商圈内的五星三店、国美2店均以歇业收场。世茂店实成为世茂商圈一道亮丽的风景，也进一步压制和抢占了连锁的市场份额。我们各自结合自身特点创新观念、点亮营销，共组织大型企划活动23场，活动主要以大型节日促销、周年庆、重装开业和各种“造节”为主，将活动影响最大化，突出销售结果。共实现活动销售15343万，大型活动年销售贡献率42.9%。

《空调销售》：作为苏常地区的大型综合性家电商场，常熟交家电电器的过去、现在在当地消费者中的评价如何？

高建清：常熟交家电公司先后获“江苏省诚信单位”、“江苏省重合同守信用企业”、“苏州非公经济百强企业”、“特优信用AAA企业”、以及“放心消费场所”、“市级文明单位”、“青年文明号”、“文明示范窗口企业”等荣誉称号。

《空调销售》：常熟交家电对所销售的空调品牌的选择上有哪些自己的的原则，在零售上、代理上、工程上的业绩分别占公司多达比例？

高建清：常熟交家电在对所销售空调品牌的选择上有自己的原则，那些技术过硬、有创新精神、产品被消费者认可、又对消费者负责的品牌才是常熟交家电选择合作的品牌。

常熟交家电在空调业务上既做零售，也做代理。代理业务上，主要代理海尔、三菱重工、格兰仕、美的和TCL，负责海尔常熟、张家港、太仓3个区域，年度销售能达到5000万元。代理三菱重工苏锡常、南通4个区域，在套数上，2013年达到全国销售第一。代理美的常熟区域，代理格兰仕苏州区域，代理TCL常熟、张家港，昆山、太仓区域。直营松下，大金仅仅零售。

《空调销售》：常熟交家电位于苏州，区位优势非常明显，经济的发展水平和天气状况对交家电的销售业绩会产生哪些影响？

高建清：常熟交家电位于苏州，区位优势非常明显，2013年苏州地区的空调销售都非常理想，得益于整个苏州天气的帮忙，交家电代理上同比增长30%，零售上同比增长15%。由于天气助益，旺季销售集中爆发，交家电一天最高空调成交量达到500套。由于今年旺季爆发久，整年低端特价产品几乎全部清仓，加上厂家多特价和低端产品比例的控制，2014年开年后整个市场上出现整体涨价的表象。

目前交家电的变频机占据50%，在平时的购物中，装修理性消费者占多数，变频机的销售比例占比较大，但是旺季中，消费者多数是天热受不了的需求销售，所以定速机占比。

目前整体市场而言，房地产以及经济的程度多空调的影响较大，毕竟空调是装修在房子里的，而且空调在一二级城市早就过了普及期，所以与宏观经济的关联紧密程度已经不像以往那么大，整个经济环境下行，投资买房人增多，需求性住房相对减少，所以装修量实际上在减弱，所以空调还是与房地产经济与国民经济紧密相连的。

《空调销售》：都说“服务是企业的喉舌”，做企业即是做服务，尤其是作为电器零售商，常熟交家电的服务标准和理念是什么？

高建清： 都说“服务是企业的喉舌”，做企业即是做服务，交家电如此显赫销售额与完善而又完备的售前、售中、售后服务是分不开的。尤其是作为电器零售商，常熟交家电一直非常注重售后安装和服务团队的组件和培育。由于交家电的安装工都是正式员工，目前安装加维修有100多人的服务团队，在平时的空调安装和维修中使用员工是处处有余的，但是在旺季集中爆发时段，市区安装能在诚信时间段内完成，但是乡镇购买销售者的安装跟不上，这是交家电很纠结的地方，也是其他同类商家的通病。服务团队的组建和维护，需要平时的投入，但是在非旺季阶段又需要投入太多。江苏区域的旺季爆发分几个时段，五一前后、六月中下旬、出梅之后都是旺销季节，在这些旺销季节，售后服务安装和维修都严峻地考验着家电商家。今后，交家电也希望在服务上既要做到周到服务，又要寻求创新，既要满足消费者的所有需求，有要尽量节省交家电的服务资源，在服务上求同存异。

个人微访：

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