一、总体市场  

江苏市场虽然受7月雨水天气的影响，但由于厂商提前展开促销、活动力度大，把年度销售的节奏前移，再加上消费者因为去年暴热提前购买空调的心理，空调市场整体上仍出现了不小的增长。2014年度，江苏市场的总容量为175亿元，同比增长为16.7%，总量仍位列全国之首（图表1）。

一二级市场的饱和度越来越高，三四级空调市场发展的潜力开始大力释放。苏北农村市场由于市场饱和度较低，本年度空调销售增幅高于苏南市场。由于海尔、海信在苏北地区靠近工厂大本营，品牌底蕴较强，就全省来看，海尔、海信在苏北地区表现更为强势。值得一提的是，随着苏北近几年经济发展迅速，消费者节能观念的提高，再加上厂家的引导性消费，苏北的变频空调销量占比明显高于苏南市场。市场上变频空调的增加，从整体上直接推动了市场均价的提升。

江苏不仅市场容量大，而且包容性也强，容纳了更多的国产品牌和合资品牌。品牌集中度进一步提升，格力发展较为稳健，美的、海信、格兰仕、TCL是本年度增幅较大的品牌，扬子、坂田、索伊、月兔等品牌则主要活跃在三四级市场。合资品牌也占据着不小的市场份额，尤其是苏南市场表现强势，高端客户更青睐于合资品牌，松下、大金、三菱电机、三菱重工等继续稳定增长（图表2）。

 

二、品牌分述

美的

2014年度，美的在江苏市场由2个分公司负责操作，其中南京分公司管辖南京、镇江、扬州、泰州、苏州、无锡、常州、南通区域，徐州分公司管辖徐州、淮安、盐城、连云港、宿迁区域。销售模式为代理加直营。

代理商方面，南京洁亚商贸代理南京市区、高淳凯毅电器代理高淳、六合创美电器代理六合、镇江世友家电代理句容、丹阳美德电器代理丹阳、南通苏海电器代理南通部分区域、南通大兴美的专卖店代理南通部分区域、无锡惠山万胜商贸代理无锡、江阴西郊五交化代理江阴、江苏三创商贸代理连云港、盐城、镇江区域、扬中美延电器代理扬中、常熟交家电代理常熟区域和除吴江区以外的苏州市区、常州美德电器代理常州部分区域、溧水名隆电器代理溧水、无锡美益代理宜兴区域、江苏明珠家用设备集成有限公司代理昆山和南通部分区域、太仓苏友电器代理太仓区域、淮安红日电器代理淮安区域、苏州美德电器代理苏州部分区域、张家港永乐代理张家港区域、苏州三创代理苏州部分区域。主要直营商有苏宁、国美、宜兴华地百货、新苏南商厦、五星电器、无锡商业大厦等（图表3）。

海尔

海尔在江苏市场由南京、无锡、徐州3个工贸操作。其中南京工贸管辖南京、镇江、扬州、泰州区域，无锡工贸管辖苏州、无锡、常州、南通区域，徐州工贸管辖徐州、淮安、盐城、连云港、宿迁地区。2014年度，海尔江苏市场的操作模式主要为连锁卖场加渠道加专卖店、专营店等传统渠道。

主要经销商有宝应能顺家电、丹阳力天世纪电器、淮安美铭电器、徐州中央百货大楼、涟水日日顺电器、国美电器、南通林源电器、泰兴日日红家电、南京江宁廉玉家电、苏州友谊电器、江阴华祥家电、宜兴神通五金机电、江阴峭岐红太阳家电、苏州石路国际商城、南京飞煌电器、扬州汇银家电、南京毕儒家电、仪征大名家电、江阴文林百信家电、吴江今日电器、无锡硕放诚信家电、常熟交家电、徐州万山家用电器、徐州彭星家电、新沂新港家电、金坛海尔专卖店、常州丰南五金电器、靖江市华瑞家电、如东振丰家用电器、连云港金秋电器、南京汇泉电器、镇江新世纪商厦、南京贵福来科技、句容正大电器城、东海县诚信家电、泰州鑫汇家电、南通海门五交化、泰兴鸿泰家电、涟水复盛家电、五星电器、金湖东信家电、苏宁等（图表4）。

格力

格力在江苏市场由江苏盛世欣兴格力贸易有限公司负责操作。每个地级市都由格力销售公司负责各区域的销售。经营模式主要为代理加直营。

本年度主要代理商有镇江恒信电器代理镇江区域、盐城恒信电器代理盐城地区、南通恒信电器代理南通地区、扬州汇银家电代理扬泰地区、苏州泰格电器代理苏州部分地区、苏州机电代理苏州吴中区、相城区、常熟、苏州下面乡镇，常熟市华荣电器代理常熟部分地区、张家港恒信暖通工程代理张家港地区、昆山诚信电器代理昆山地区、无锡南铭电器代理无锡市区、淮安恒信电器代理淮安、宿迁地区，无锡五星电器代理宜兴、江阴地区，常州可意电器代理常州地区、徐州驰隆科贸代理徐州地区。格力的主要大户直营商有国美、五星、扬州汇银家电、连云港市北冰洋制冷、宝应鸿信格力空调、锡山森大电器、江阴振华家电等（图表5）。

奥克斯

2014年度奥克斯在江苏设有4个营销中心，分别为南京营销中心、无锡营销中心、南通营销中心、徐州营销中心。南京营销中心管辖南京、扬州、镇江地区，无锡营销中心管辖苏州、无锡、常州地区，南通营销中心管辖南通、泰州、盐城地区，徐州营销中心管辖徐州、淮安、连云港、宿迁地区。

销售模式是代理加直营。代理商方面，江苏三创商贸代理南京区域，高邮凯胜电器代理扬州部分地区，江都苍雨电器代理扬州部分地区，镇江世友家电代理镇江，南通如皋中信家电代理如皋，通州五星家电代理通州地区，南通信盟家电代理启东，南通海门邦众代理海门，南通汇洁新家电代理海安，泰州姜堰福斯特代理姜堰、泰兴，泰州天朗克斯家电代理海陵、兴化，松鑫贸易代理大丰、射阳、盐都地区，盐城奥兴贸易代理建湖地区，徐州新沂振华代理新沂，淮安晨瑞电器代理涟水、洪泽、楚州、金湖，宿迁亚丞电器代理宿迁周边乡镇，泗阳普奥家电代理泗阳地区，新沂振华电器代理新沂地区，新虹电器代理代理铜山区，连云港美久电器代理除东海以外的连云港地区，连云港和家电器代理东海地区。

主要直营商有国美电器、苏宁、苏州新世纪家电、五星电器、徐州佳美家电器、镇江新世纪商厦、南通文峰电器、张家港保意电器、常州俊旭家电、溧阳溧星电器（图表6）。

志高

2014年度志高在江苏设有5个产管中心。苏州产管中心管辖苏州区域，无锡产管中心管辖无锡、常州区域，南通产管中心管辖南通、盐城区域，南京产管中心管辖南京、镇江、扬州、泰州地区，徐州产管中心管辖徐州、宿迁、淮安、连云港区域。销售模式为代理加直营。代理商方面，常州三创商贸代理常州区域，无锡金蜜蜂代理无锡超市，南京高淳金太阳家电代理高淳和溧水，宝应友诚电器代理宝应，科保华家电代理江宁地区，南京明光冷气代理江北地区，镇江广普电器代理镇江部分区域，江苏汇通达代理兴化、泰兴、靖江区域，泰州蓝钧商贸代理姜堰，扬州百信家电代理仪征、邗江，扬州汉东家电代理高邮、江都，吴江飞翔商贸代理吴江区域，苏州元丰贸易代理吴中、相城地区，常熟三一电器代理常熟区域，盐城万众电器代理盐城地区，南通润远电器代理如皋、海安，南通竣荣电器代理通州、如东，启东华发电器代理启东、海门地区，沭阳苏阳电器代理宿迁部分区域，淮安德美电器代理淮安。主要直营商为苏宁、国美电器、五星电器、永乐电器、常州华音电子、镇江新世纪商厦（图表7）。

格兰仕

格兰仕在江苏区域由南京和常熟两个营销中心来操作。常熟营销中心负责常熟和镇江，其他区域由南京营销中心负责。经营模式以代理加专卖店为主。

主要代理商有南京百诚贸易有限公司代理南京部分地区，丹阳博智家电代理镇江，无锡金邻德代理无锡，久禄电器代理常州，宿迁辉耀电器代理宿迁，连云港国安电器代理连云港，盐城连海家电代理盐城，启东市三乐家电商行代理南通部分区域，扬州汇宏城代理扬州部分区域，宜兴国润家电代理无锡部分地区，兴化振达家电代理兴化，常熟交家电代理除吴江区以外的苏州地区，邳州金色华联商贸代理徐州部分区域，太仓朗诚电器代理太仓，张家港新双亚电器代理张家港，江阴金邻德电器代理江阴。主要直营商为国美电器、苏宁、五星电器等（图表8）。

海信

2014年度海信在江苏设有3个分公司。南京分公司管辖南京、镇江、扬州、泰州、南通、盐城；徐州分公司管辖徐州、淮安、宿迁、安徽的宿州、淮北地区；无锡分公司管辖苏州、无锡、常州地区。销售模式是小区域代理加直营。

主要经销商有苏宁、五星电器、国美电器、扬州汇银家电、苏州人民商场、苏州石路国际商场、徐州海信专卖店、南通文峰电器、常州俊旭家电、镇江新世纪商厦、无锡东方电器、苏州泰华商城、徐州百货大楼、常熟交家电、徐州佳美家电器、苏州新世纪家电（图表9）。

科龙

2014年度科龙在江苏设有3个分公司。南京分公司管辖南京、镇江、扬州、泰州、南通、盐城，无锡分公司管辖苏州、无锡、常州地区，徐州分公司管辖徐州、淮安、宿迁、安徽的宿州、淮北地区。销售模式是代理加直营。

代理商主要有南通云浩电器代理南通部分地区，泰州华威电器代理泰州部分地区，徐州科华电器代理徐州，南京云浩电器代理南京郊区，张家港新双亚电器代理无锡，镇江卓先电器代理镇江部分区域，扬州金唱片电器、起元电器代理扬州县域，淮安创拓电器代理淮安县域，盐城天赋商贸代理盐城部分地区，常州百谐商贸代理常州。

直营商主要是国美电器、苏宁、徐州百货大楼、五星电器、南通文峰电器、苏州人民商场等（图表10）。

长虹

长虹在江苏共设2个产管中心，南京中心管辖南京、扬州、镇江、泰州、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城地区，无锡中心管辖苏州、无锡、常州、南通区域。销售模式是代理加直营加专卖店加分销商。

主要代理商有南京溧水永阳家电代理溧水，南京高淳正恒秦淮电子代理高淳，扬州金锦家电代理扬州市区和仪征，江都翔宇电器代理江都地区，洪都同诚家电代理洪都，宝应怡晨家电代理宝应，高邮志远家电代理高邮，镇江凯仁电器代理镇江市区，丹阳龙威电器代理丹阳区域，句容名气电星商行代理句容、扬中、丹徒，苏州泰华电器代理苏州部分区域，常熟弘润商贸代理常熟、张家港，无锡江阴一同电器代理江阴，常州冉虹电器代理常州，南通亿虹贸易代理南通区域，泰州锦兴电器代理兴化，泰州鸿鑫茂电器代理姜堰、泰州海陵区，徐州沃家隆电器代理徐州，淮安中亚电器代理淮安部分区域，盐城尊贵电器代理盐城，宿迁汇鑫电器代理宿迁，连云博恒电器代理连云港。其主要直营商包括苏宁、五星电器、国美电器等（图表11）。

TCL

2014年度，TCL在江苏设4个分公司操作。新年度开盘TCL成立南京和苏州两个幸福树智能电器销售公司。南京幸福树包括南京、扬州、镇江、泰州、盐城、徐州、宿迁、淮安、连云港地区，苏州幸福树智能电器管辖苏州、无锡、常州、南通区域。

代理商方面，南京固利昇电器代理南京周边，镇江世友家电代理镇江区域，常州酷裕电器代理常州地区，江苏三创商贸代理徐州，扬州润泰电器代理扬州，江苏五星电器代理连云港，常熟交家电代理常熟、昆山、太仓、张家港区域 ，淮安国宏工贸代理淮安，吴江比特福代理吴江。直营商主要有扬州汇银家电、国美电器、五星电器、镇江新世纪大厦等（图表12）。

春兰

2014年度，春兰南京分公司管辖整个江苏区域（苏州区域由上海分公司负责），主要采取传统渠道和地方专柜、小区域代理的销售模式。

代理商方面，南京美宏家电代理南京高淳、溧水、江宁，苏州万星行电器代理张家港，无锡铭有家电代理无锡区域，泰州华克斯代理泰州部分区域，泰州江源电器代理泰州部分区域，泰州蓝钧家电代理扬州区域，南通五星制冷代理南通区域（图表13）。

三菱电机

2014年度，三菱电机在江苏市场由江苏明珠家电、扬州创菱电器、常州菱和电器等代理商来操作。其中，江苏明珠家电负责苏州市区、昆山、常熟、张家港、太仓、南通区域，扬州创菱电器代理扬州地区，常州菱和电器代理常州地区（图表14）。

松下

松下在江苏地区主要代理商有江阴西郊五交化，代理无锡、常州、江阴、靖江地区，其他区域均由江苏明珠家用设备集成公司代理。主要直营商有苏宁、常熟交家电（图表15）。

新科

2014年度，新科在江苏市场分为5个产管中心，包括厂家直辖产管中心以及苏州、南通、南京、徐州产管中心。厂家直辖产管中心负责泰州、常州、无锡，苏州产管中心负责苏州地区，南通产管中心负责南通、盐城，南京产管中心负责南京、镇江、扬州，徐州产管中心负责连云港、宿迁、淮安、徐州。

代理商方面，江苏国美电器代理南京江宁、高淳、溧水以及镇江的丹阳，江苏明珠家用设备集成公司代理苏州区域，扬州汇宏诚代理扬州的邗江、江都、仪征以及镇江丹徒，常州新石器电器代理常州、泰州区域，美时乐电器代理宿迁地区，无锡德美鑫电器代理无锡区域，淮安美时电器代理淮安部分区域。徐州远宏商贸代理徐州、淮安部分地区，丰泽电器代理连云港地区。直营商主要是苏宁（图表16）。

大金

大金在江苏市场采取代理的销售模式。本年度主要代理商有江苏明珠家用设备集成有限公司代理苏州市区、昆山、镇江以及南通的文峰系统，江苏大宇电器代理南京、扬州、无锡、南通、苏州的张家港、常熟、太仓，扬州汇银家电代理除南通以外的苏北区域，卖场系统由大金事务所直接负责（图表17）。

三、渠道分述

代理商

本年度，江苏市场渠道进一步扁平化，三四级市场网点布局更加紧密。三四级市场的小区域代理进一步增多，品牌的专卖店、专营店经营的产品更广泛，剑指综合性专卖店，从而提升品牌竞争力，提升整体市场份额。变频机发展呈现出区域的不平衡性，与苏南市场相比，苏北市场呈现较多的增幅。线上线下同比进一步增长。本土卖场除了不断扩大门店，提升实体店的销售额外，还开始重视线上的发展，尤其是节点促销，促销资源更多、活动力度更大。大户代理商汇通达网络发展有限公司、江苏明珠家用设备集成有限公司、扬州汇银家电、常熟交家电等经营的业务范围更广，线上线下共同寻求发展。

汇通达网络发展公司，主营空调、彩电、冰洗、厨卫等家电品类，实行线上线下相结合的经营策略。目前，分支机构已经覆盖到江苏、安徽、山东、浙江区域，江苏格兰仕空调销售有限公司、无锡美益电器、南通三创商贸、苏州三创商贸、江苏三创商贸、徐州驰隆科贸、南京汇宇通商贸、淮安汇丰源商贸、南通汇洁信商贸、常州汇洁信商贸、句容汇宇诚商贸、无锡汇聚恒商贸等都是其优质的子公司及分公司。空调主营的品牌有格力、美的、格兰仕、奥克斯、志高、澳柯玛等。截止2014年7月，空调整体销售额破50亿元。

江苏明珠家用设备集成有限公司，空调业务方面以做合资品牌为主，经营的品牌主要是松下、大金、美的、三菱电机等，整体销售额超6亿元。本年度明珠集成代理松下（除常州、江阴、无锡、靖江以外）的整个江苏地区以及国美系统，代理大金镇江、苏州市区及昆山以及南通的文峰系统。同时，明珠集成代理三菱电机的苏州、昆山、常熟、张家港、太仓、南通区域，代理美的昆山和南通区域，其中，美的在昆山地区销售额达1.3亿元。除此以外，其还代理新科的苏州区域，本年度也取得了不错的销售成绩。

2013年成立的苏州明珠，操作乡镇地区的大金、科龙、美的商用空调以及志高、申花空调、小天鹅冰箱和洗衣机。2014年度，销售额达1亿元。

扬州汇银家电主营格力、美的、海尔、大金等品牌。代理大金除南通外的苏北区域，代理格力扬州、泰州地区。零售的品牌有格力、美的、大金、科龙、海信等，是批发兼零售的本土家电经销商大户。

常熟交家电以批发为主兼零售，销售额同比去年有所增长。批发的品牌有美的、海尔、TCL、三菱重工、格兰仕。零售的品牌有海尔、奥克斯、志高、格力、美的等市场上活跃的品牌。本年度，常熟交家电代理海尔常熟、张家港、太仓、昆山区域，代理TCL常熟、昆山、太仓、张家港区域，代理三菱重工苏州、无锡、常州、南通4个区域，代理美的常熟区域以及除吴江区以外的苏州地区。零售门店有3家，零售额为1亿元。

江阴西郊五交化主要代理松下江阴、常州、无锡市区和锡山区，代理美的江阴区域。淮安晨瑞电器代理奥克斯淮安的涟水、楚州、洪泽、金湖区域，南通通州五星家电代理奥克斯通州地区。南京高淳金太阳家电代理志高高淳和溧水区域，扬州百信电器代理志高仪征、邗江地区。盐城天赋商贸代理科龙盐城部分地区。镇江凯仁电器代理长虹的镇江市区。扬州润泰电器代理TCL扬州地区。江苏国美电器代理新科空调南京江宁、高淳、溧水以及镇江丹阳区域（图表18）。

直营商

2014年度，江苏市场的直营商发展平稳，苏宁、国美、五星大连锁经营市场上的大多数品牌，零售额同比去年有所增长。扬州汇银家电、南通文峰家电、常熟交家电等本土区域连锁本年度也表现突出。

江苏苏宁总共有9个大区，南京、苏州、无锡、常州、南通、淮安、盐城、徐州、扬州，南京大区管辖南京、镇江区域，徐州大区管辖徐州、连云港、宿迁区域，扬州大区管辖扬州、泰州区域，其他大区都只管辖一个区域。

国美电器在江苏市场分为徐州、南京、常州、无锡、苏州5个分部。南京分部管辖南京、镇江、扬州、泰州、盐城地区；徐州分部负责徐州、连云港、淮安、宿迁地区，常州分部管辖苏州地区，无锡分部管辖无锡、南通区域，苏州分部管辖苏州区域。

五星电器共有9个分部，包括南京分部、扬镇分部、苏州分部、无锡分部、常州分部、苏中分部、徐州分部、盐城分部、淮安分部。