从2012冷年开始，业界开始将更多的目光投向长虹空调，开始关注长虹空调的快速崛起。这一年空调行业一片惨淡，行业信心指数降到历年最低，长虹空调却交出了份华丽的数据，全年国内市场销售增长逆市上涨20%以上。

长虹在中国空调行业乃至中国家电行业算是较为另类的一位。地处四川绵阳的长虹相比沿海地区的很多品牌而言在物流、配套资源、人才基础等方面都处于劣势，就这一点而言就已经拉开了其和其他主流品牌的竞争力。事实也如此，在经历了上马空调项目最初的三年快速发展后，此后的长虹空调开始步入发展的瓶颈。当各大品牌纷纷发力全国市场销量快速增长的时候，长虹空调在最初的几年时间里一直没法取得销量的突破。2006年度，市场甚至一度传出长虹集团决定退出空调市场的谣言。

经历发展低谷的长虹空调痛定思痛，开始重新审视所处的市场环境和自身的优劣势，确立了更符合长虹空调发展的根据地战略和聚焦区域战略。同时长虹空调开始尝试在更多市场打破行业多年来形成打款压货的“游戏规则”，建立起了以厂商共赢为导向的长虹特色营销策略，赢得了众多经销商的大力支持，建立了一批相当数量的高质量经销商队伍。

产品是企业的灵魂。长虹凭借行业领先的健康、节能技术和军工品质，已经打造出自己的产品特色，一系列耳熟能详的功能全面的产品不仅为长虹赢得了业绩，赢得了消费者，还赢得了市场美誉度。长虹空调“健康+节能”的新颖产品和“中国好空气 长虹好空调”的品牌主张相得益彰，贴近生活的产品让长虹空调持续引发消费者关注，受到消费者的热力追捧，产生了强有力的销售拉力。

从2009冷年开始，长虹空调用五年时间完成了新的蜕变，站在全国最主流品牌阵营的长虹空调在巩固根据地战略的同时，开始将更多的目光投向更广泛的市场，履新不久的长虹空调公司总经理吴定刚面对本刊记者的专访更是直言不讳地表达其下一步的“野心”——长虹空调要成为最受消费者欢迎、最受经销商尊敬的品牌。

《空调销售》：众所周知国内空调行业近年来的发展不尽人意，长虹空调却赢得了业内的广泛认可，2013冷年已经结束，长虹空调全年的市场表现如何？

吴定刚：在全国各大经销商的大力支持和长虹空调团队的共同努力下，长虹空调通过不断完善体系，严格执行流程，近年来确实取得了一定的发展，积淀了一些基础。除2008冷年地震因素销售略有下降以外，其余均以15%以上幅度递增，尤其是根据地战略成效显著，三年平均增长率高达30%以上。2010冷年含税销售收入增长19.7%，2011冷年达到了32.7%，2012冷年在行业受宏观经济拖累出现较大幅度负增长的情况下，长虹空调却逆市增长21.5%，成为行业增长幅度最大的主流品牌。本年度长虹空调进一步整合各方资源保持了稳步增长的态势，取得了25%左右的市场增幅，其中1－7月份我们的同比增幅达到了48%左右。

近几年长虹空调虽然取得了一定的成绩，呈现出积极向上的势头，但是我们内部仍然清醒地认识到，这样的市场业绩离我们的目标还有很远的距离，要征服全国市场成为行业的最主流品牌还有许多工作要做。坦率地说，长虹空调过去的发展走过一些弯路，我们通过积极的变革及时调整策略，重新回到快速发展的轨道，事实证明长虹空调当前所取得的发展我们坚持走长虹特色的营销策略是正确的。但是随着行业地位的变化，长虹空调未来发展会面临更多的挑战，在新的营销目标和新的行业竞争环境下，我们必须做出更多的积极改变。

《空调销售》：长虹空调能够保持连续多年的增长，您认为其主要原因有哪些？

吴定刚：长虹空调近年来保持良性发展得益于以下几点，首次是营销策略对头。痛定思痛的长虹空调开始重新审视并打破行业“游戏规则”，实行“蓄势练内功，突破抓机会”的经营方针、坚持“诚信、良性、透明”的经营理念。全面维护经销商的商业利益，在双赢的基础上进行网络布局、价格设计、政策制定等。根据长虹空调的行业地位及发展目标，在学习、运用空调行业淡旺季营销策略的基础上，长虹空调建立了属于我们自己特色的两大核心营销战略——零售拉动出库终端战略、建设根据地的聚焦战略，以厂商共赢为导向的阶段性营销策略，彻底颠覆了多年以来空调行业必须依靠压货的行业规则。在渠道布局上长虹空调一直坚持聚焦战略，着力对长虹空调有价值的区域发力，强化根据地建设。在渠道建设上，长虹空调坚持以传统渠道为根本，连锁、商超、工程、电商为跟进的渠道拓展路线。

其次是产品领先。近年来长虹空调凭借行业领先的健康、节能技术和军工品质，生产健康+节能的新颖产品，通过贴近生活的“中国好空气 长虹好空调”品牌主张，在市场上受到消费者的热力追捧。2013年，继 “智能创新紫晶之恋”、“最佳外观丝路花语”、“东方神韵青花瓷”等一系列深受消费者喜欢推崇的明星产品，长虹抓住消费者对PM2.5和雾霾天气的关注，成功研发祛除PM2.5的CIFD “净芯”空调，解决空气质量问题，引领绿色健康的消费潮流。不仅让消费者充分享受到健康、节能、舒适的现代生活，又一举开启了健康空调新标准。“中国好空气，长虹好空调”吸引了众多消费者、媒体的关注。多年来，长虹空调的技术研发、推广策略都与国家节能减排的宏观战略始终保持了一致。从2012年6月开始国家节能惠民政策实施过程中，长虹产品累计入围节能产品型号达1221个，其中空调达304个。长虹空调自主研发的高效蜗壳技术和0.1度精确控温技术都达到了世界领先水平，其行业首创的0.1度精确控温技术，突破普通变频空调0.5—1度控制的技术瓶颈，解决普通变频控制超调的问题，减少变频空调在实际运行时的能耗，比普通变频节能10%。

第三是团队战斗力提升。近年来长虹在积极推进精细化管理的基础上，培养了一支具有战斗力的团队。长虹空调倡导用人的标准是具有“三会”即会做人、会思考、会做事；“三有”即有诚正之心、有敬业精神、有业务能力；“三自”即发展自我、完善自我、展现自我。公司通过不断地的企业文化、理念的宣贯，树立员工正确的价值观和经营意识，并通过授课、研讨等方式进行行业动态、业务操作技能、产品知识等方面的培训。同时，公司建立了包括薪酬分配、职务升降、奖惩制度在内的各项激励制度，用来规范团队的经营行为，提高经营效率，大大提升了团队的整体战斗力。

最后，集团是长虹空调顺利发展的强力支撑。近年来长虹集团对长虹空调给予了各方面的大力支持，更多资源向长虹空调倾斜，给长虹空调发展提供了最强的源动力。长虹空调依托集团三大领域产品协同作战。例如，从2013年春节过后，长虹便以三箭齐发之势积极备战市场。从3月开始，长虹空调就以“空袭3”的大范围促销活动搅动市场，在大家都望洋兴叹之时，长虹已经主动出击，走近消费者。其后在4月12—14日，长虹又以四川为中心，画圈出击，在四川、重庆、陕西、福建、安徽5个省开展了“空袭3”的五一第一场销售启动活动，收效显著，其中3天5省空调共销售8万套，四川占其中的60%，此次活动是长虹彩电、空调、美菱冰箱全品牌的组团促销活动，抱团作战效应凸显。而后借助长虹空调、美菱冰箱全国6000家专卖店开业3周年之际，开展了全国性的主题为“6000家专卖店，3周年店庆”的促销活动，从4月12日—5月5日，长虹空调全国终端零售达到20万套，同比增长40%，远远超过了预期。除了自主这些落地活动，长虹更是积极与国美、苏宁这些家电连锁大鳄展开合作，如长虹美菱联合苏宁电器开展的“节能惠民一补到底”大型促销活动、长虹联合美菱冰箱与国美电器开展的“惠民到底，双重现金补”活动。在集团平台支撑定，长虹空调已经不是原先的单打独斗，而是充分利用集团优势资源互享平台。

《空调销售》：长虹集团对长虹空调本年度的市场表现如何评价？

吴定刚：过去的一年，集团对长虹空调采购、生产、研发、质量及营销各体系紧密协作给予了积极的评价，但是我们自身明白，相比于集团其他产业的发展以及我们目前在空调行业所处的地位，长虹空调要完全匹配长虹在家电产业的品牌地位，我们还有很长的路要走，长虹空调虽然已经站在行业主流品牌的行列，但是成为行业领导品牌还需要我们解决破解更多的市场难题，长虹空调未来如何在全国市场形成齐头并进的局面，如何在国际市场提高竞争力等诸多问题需要我们动更多脑筋。

《空调销售》：除了川渝等传统优势区域继续保持销量领先外，本年度长虹空调在江苏、浙江、安徽、福建和华北这些市场长虹表现也比较突出。新年度长虹围绕销售区域的全覆盖有什么策略？

吴定刚：聚焦战略是长虹空调拓展外部市场的核心战略。长虹空调始终致力于根据地以外市场的发展，事实上我们全国很多市场具有较好的品牌基础，也培育了相当一批有实力的经销商。除了天气给力外，长虹空调本年度在上述市场能有突出的表现主要得益于以客户利益为核心的基础渠道建设初见成效。近年来长虹空调采取“勤进快销”的销售策略，不压货，不占用销售商资金，毛利高，经销商的利润大；同时，长虹空调市场价格定位合理，具备较强的市场竞争力；长虹有专业的培训团队，提高客户销售能力和水平，客户遇到的各项问题，也在第一时间予以解决，让他们经营长虹空调省心，一系列举措极大地提升了客户经营信心。

新年度长虹空调仍然会坚持渠道为王的渠道拓展策略。新年度我们将在保障现有客户质量利润的同时，在全国范围内打造6000家长虹空调专属TOP核心客户。在货源、促销、利润、服务、信息对接上，确保TOP客户享受到更多的专属待遇，从合作到同盟，与长虹携手共赢。

《空调销售》：这两年，电商渠道发展迅速。很多品牌纷纷加强与各大电商合作，甚至很多企业加快了自建电商平台的速度，对这种现象你怎么看？长虹在这方面有没有什么应对措施？

吴定刚：目前，网购方兴未艾，电商异军突起，互联网的普及正迅速改变家电行业的商业形态。长虹空调与时俱进，在保持现有传统销售方式的同时，也加快了电子商务业务的发展。长虹空调从2009年开始涉足电商业务，年销售额从几十万元到现在的过亿元，初步实现公司对新渠道战略布局的规划。中国电商市场尚未定型，变革还在继续，但是发展前景非常广阔。长虹空调将在变革中不断调整和完善自己，去适应、借力电商市场，跟着这个市场一起成长。目前，长虹空调会在提升网络服务质量、配送时效等方面进行基本完善，为未来建立独立的用户体系、优化内部流程以至建设自己的电商平台积累经验。

《空调销售》：10月1日，新变频空调能效标准即将实施。APF的实施对空调行业将产生哪些影响？长虹空调为此做了哪些准备？

吴定刚：变频能效新标的出台，对空调行业和整个市场而言是挑战也是机会。从1999年引进日本大清快直流变频技术以来，长虹空调在十几年间不断进行先进变频技术积累和储备。2010年，长虹第一个研发出0.1°精确控温和0.1HZ精确调频的精确变频空调，领先行业三至五年。长虹空调目前正在热销的三大“净芯”系列全直流变频空调已全部达到国家一级能效，在永久性待机造成电力浪费的空调“通病”上，长虹空调的待机功率已做到0.6W行业最低，真正站在行业前沿领先水平上，与国家节能减排战略接轨。因此，长虹空调可以在最短时间内将现有全系列变频产品升级为APF新标准变频产品，完成了技术开发和上市准备，从容应对市场变化。长虹空调2014年度即将集中发布的新品将会有更多新的卖点。

《空调销售》：2013冷年空调行业重拾升势，您如何看待这一走势对未来市场的影响？面对如此行业形势，长虹空调有着怎样的目标？

吴定刚：本年度空调行业的翘尾现象的确在一定程度上缓解了部分品牌的压力，也释放了相当部分的渠道压力，库存的有效消化在一定程度拓宽了新年度的操作空间，无疑也将加剧新一年度的市场竞争激烈程度。但就长虹空调而言，无论市场如何变化，长虹空调将始终坚持“蓄势练内功，突破抓机会”的经营方针，力争保持30%的总体增长规模，通过三年倍速提升，实现从“量的增长”到“质的突破”，树立长虹空调行业地位。新年度长虹空调提出了4个“必须”：必须坚持、固化、传承“蓄势练内功，突破抓机会”的经营方针、“诚信、良性、透明”的经营理念；必须打破目前“小富即安”与“自我设限”的思想。通过突破市场占比、渠道占比、变频结构占比、均价四个瓶颈，提升零售价值；必须以“抓机会，建市场，调结构，提能力”四个方向作为市场工作的指导思想，认真落实具体措施；必须加强技术研发能力的提升。加强产品质量体系的管控。加强市场营销体系的完善。实现“空气品质专家”和“中国好空气 长虹好空调”品牌主张。

《空调销售》：继每年的超级内购会之后，长虹空调上一年度又推出“虹馨舍”项目，能否介绍一下这方面的情况？

吴定刚：这是我们继每年长虹“内购会”活动之后的又一营销举措。旨在通过银企校之间的合作，使长虹空调顺利进入国内各大校园单位。“虹馨舍”高校租赁工程项目已经在全国引起广泛关注，目前我们正在积极推进这一项目。