东莞市太华机电有限公司总经理陈兴华

时值炎热的夏季，也正是空调行业所谓的旺季。在这个一年一度最能提升销量的“黄金时段”，厂商及经销商更是卯足了劲抢销量。我们也许不用去用单纯的感官评价他们的付出有多少，因为这个充满竞争的行业，充满竞争的市场，唯一能说话的是销量。

在这个市场，从来不缺乏失败，同样成功的例子也是接踵而至。每一个冷冻年度的开始和结束，都伴随着喜悦与伤感。哪些失败的营销我们固然要去寻找教训，但哪些成功的背后，有更多值得我们去追溯的奥秘。早在6月份，志高东莞分公司的相关领导就向记者推荐了他们今年表现特别突出的东莞太华机电，一直都在寻找机会想和他们的领导聊聊，这次非常有幸约到太华机电有限公司总经理陈兴华，在数小时的长谈中，深刻感受到，陈兴华对于志高空调的认可，对于当前市场独到的见解，以及在经营企业中与众不同的策略和远见的眼光。让记者深深感受到了这样一个企业长久保持稳定发展的内涵。

魅力中的亮点 志高的企业文化

东莞市太华机电有限公司以从事家电销售而闻名，作为当地知名的企业之一，它拥有一段可圈可点的历史。太华机电总经理陈兴华是一位技术出身的家电人，从一个小小的技术工到现在年收入过千万的公司负责人，一路以来所付出的努力，恐怕只有他本人更了解。这种不为为外人道的艰辛，相信过过那种摸打滚爬日子的人都能体会。也许不用去追溯哪些日子，为了企业的发展所做过的努力，只要把目光放在眼前的一切上，就足以证明一切都是值得的。

总经理陈兴华介绍，太华机电与志高合作始于2012年度，但是真正接触到志高却早在2006年。当初，太华机电就曾销售过志高集团和现代集团携手推出的现代空调。了解已久，一直在寻找新的合作，用陈兴华的话来说，这种合作也许就是一种缘分。因为，陈兴华对于志高的企业文化、管理理念、经营方式等都有着极大的赞美。

2012年度的合作，按照合同定的年度任务为200万元，但是太华机电创下了400万元的销售额。曾代理过多个品牌空调销售的太华机电，接触的企业并不在少数，但是真正让他感受到快乐工作的就是和志高的合作。所以在2013年度，他们继续合作，定下600万元的年度销售任务，截止目前，太华机电再次翻倍完成任务，获得了1200万元的销售额。并且，保持着良性的库存，毫无年度结束时其他企业存在的高库存压力。这得益于陈兴华对于市场的准确判断。

每一份成绩的背后，总是有一些特定原因。总经理陈兴华介绍，能取得如此好的成绩，离不开志高。一方面，志高拥有高技术的产品支撑，强大的产品阵容，满足了客户各层次的需求；另一方面，志高的企业文化带来的强大的企业的知名度和美誉度，从而获得消费者的信誉度，同样的产品，消费者就愿意选择志高的产品，这就是品牌效应产生的消费归属感和信任感。如陈兴华所言，志高对于经营其产品的商家要求，就是抢销量。目标显而易见，直截了当，其实简单的程序也是当今社会民营企业优于国企的一个方面。而正是这种自由度的放开，少了枝枝叶叶繁琐的程序，才让其所属的经销商有更多的空间发挥。

品质成就太华机电和志高

太华机电主要代理志高东莞南部区域的销售，拥有一家旗舰门店，下面拥有15个分销商门店。2013年度，太华机电发挥了自己的优势，在当地获得了1200万元的销售额。陈兴华介绍，今年卖的最好的是志高的高端机，与其他品牌相比，志高在东莞具有非常大的优势，比如志高的1匹机卖到4000多元，都有客户疯抢。变频37款、39款，以及三超王都卖到断货。

这主要的原因是志高的产品好。陈兴华介绍，以前经营其他品牌空调时，请了三四个维修工都忙不过来，但是目前太华机电只有一名维修工，却天天闲着。特别是在当下空调使用的高峰期，没有任何用户来投诉产品出问题。陈兴华对这一点感到非常的骄傲。

东莞这座城市工厂很多，所以拥有庞大的外来务工人群。本地人对于空调的需求多为刚醒需求，随着近几年经济的发展，人民生活水平的提高，本地人购买空调的需求趋于饱和状态。陈兴华告诉记者，2013年度，东莞空调购买的主要人群是外来务工人员，并且变频机占主要。外来务工人群的收入并不低，具备购买空调的能力，并且有这种需求。主要表现在很多的夫妻租房户，但是他们对于空调耗电这块比较在意，所以选择一款节能省电的空调，是他们的首选。定速机和变频机本身差价在六七百元，同比耗电量，选择变频空调的居多。

另外，对于志高产品的开箱率。陈兴华介绍，他们的开箱率仅为1%，零故障、零维修率的产品令陈兴华很佩服。合作将会继续，陈兴华对于志高也提出了一个建议，就是把现在的中端机转化为低端机进行销售，因为随着市场空调价格的透明化，空调的利润空间趋势是减少的。把中端机转化为低端机，不仅能提升整个产品的层次，而且同样的价格购买的是更高端的产品，对于消费者来说，这是一种超值的产品。无论对于任何企业，企业的文化很重要。直接决定了一个企业以后的长远发展。