在致电先科空调营销总监王东之前，笔者心里一直存着这样的疑惑：现在空调行业发展已经非常成熟，品牌格局已经形成，市场上活跃的十几个主流品牌竞争激烈，并且完全可以满足人们的空调需求。在这样的行业环境下，先科空调作为新晋品牌，如何在增长有限的市场中找到自己的立脚点？如何做大做强？在和王东交流之后，笔者的疑惑完全烟消云散，并在他的侃侃而谈中看到了先科空调布局市场的蓝图，看到了先科空调做大做强的决心。

先科空调营销总监王东

　　2012年7月，对于先科来说注定是一个历史性的时刻，在这个空调行业承上启下的节点，先科再次杀入空调产业，重振市场，国内空调市场又添新军。“先科空调的再次入市不是偶然，在这个竞争激烈的市场，依然存在着巨大的机会空间。”王东说道，“国内市场上的空调需求复杂多变，农村市场的潜力巨大，这让我们看到了机会。”在对市场进行了充分的考察和准备后，先科空调制定了差异化的产品与营销战略，开始了进军之旅。

　　锁定三四级市场 精耕细作

　　“我们的目标锁定在三四级市场，县乡一级的农村市场。主要消费群体是家庭用户、饭店、旅馆等。”王东介绍道，“这些用户对空调的需求相对简单：具有冷热功能，而且价格不高。农村消费者更青睐于高性价比的产品。”围绕目标，2013年度，先科确立了以“新产品、新形象、新模式、新飞跃”为主题的发展思路。以变频机、定制机及二级能效系列产品作为全年主销机种，根据市场竞争状况分成不同系列的产品组合，制定灵活的价格策略，以低于竞品的价格，积极参与市场竞争。

　　先科空调将产品品质作为企业发展的第一要素，入市以来，一直秉承“品质、诚信、共赢”的经营理念来打造最具性价比的品牌。为了给用户提供质优价廉的产品，先科空调严把质量关。王东强调：“为了保证品质，我们所采用零部件都是一线品牌所采用的，压缩机、钣金、内机塑件等来自于行业的大厂家。”

　　先科空调的生产企业是河北利晖电器有限公司。该公司是国内一家专门致力于空调器的研发、制造、销售、服务于一体的空调器企业，拥有现代化流水线4条，年产能达到50万套，其中新冷媒无氟变频空调器的年生产能力达20万套。目前，先科空调产品阵营包括青花瓷、佳偶天成、风和日丽、天悦等四个系列二十余款产品，以高能效定速产品和二级新冷媒无氟变频空调作为主推产品。2014年度，先科在继续完善现有产品阵容的同时，将打造宽电压、低温度启动等适应市场需求的特色产品，进一步提升先科空调的美誉度。

　　作为一个国内市场的新生力量，先科空调在品牌定位上暂定为区域性自主品牌，以提供优质产品，高性价比的空调，带动品牌发展。王东认为：“先科空调定位县级、乡镇市场，要一步一个脚印，身份放低，做一些其他品牌不做的事情，这样我们会得到的更多。”因此，先科空调更着重于沉下心来，做细市场。河北作为先科空调的根据地也是样板市场，先科精耕细作市场，对经销商进行优化、筛选，渠道下沉，做到了一县一点。

　　“河北是我们的大本营。”王东笑称，“我们选择以河北为根据地，以此为圆心辐射周边，并以河北市场为范本，复制至全国类似的市场。”先科实施区域独家代理+直营商的销售模式，在维护好代理商的基础上，试探以商家入场当地传统商场及商超的代理操作模式，确保整体形象的提升。同时对农村三、四级市场要进行深挖，重点做好无氟变频机的推广工作。发展具有一定资金、信誉实力，能共同成长、发展的合作伙伴，向广大渠道商提供深度定制产品，满足客户的不同需求。

　　经过一年多的精耕细作，先科空调在河北、北京、天津、四川、重庆、上海、绍兴、苏州、宁波等地铺设了销售网点，在当地经销商中建立了一定品牌知名度，产品质量、服务工作获得认可，品牌拉力已经形成，打开了良好的局面。2013年度，先科空调完成了10万套的销售量，奠定了市场基础。

　　错位竞争 寻找优质客户

　　在如今的空调市场，品牌林立，竞争白热化，大规模的营销推广尤其是广告投入并不能带来相应的效益，空调厂家更关注投入与产出的比重，空调行业品牌格局的稳定性以及消费市场增长空间有限都决定了空调企业投入需更加理性。先科空调更注重资源投入的有效性，相比于成熟品牌的广告投放，更倾向于带有招商性质推广。

　　2013年1月初，先科空调参加河北省工信厅主办的石家庄家电展销会，在向经销商层面的推广获得实质性效果。据悉，此次展会与一般展会最大不同是由石家庄政府按地区分类组织前来参观，持续十天，每天200名，上午是展览参观，下午则是订货会议。空调方面有海尔、TCL等大品牌参加，也有先科、航天、海泠等行业新生势力。

　　由于特定的季节，制热家电和洗衣机在展销会上关注的人最多。而对于先科空调而言，则实现提高曝光率和锁定客户的双重目的。王东介绍，先科空调共带去了八款挂机、三款柜机，都是高能效产品。通过展销会与经销商面对面的交流，先科空调在县级经销商中的知名度进一步扩大，并和有意向的经销商一拍即合，建立了自己的合作伙伴。

　　 “和经销商的合作需要时间的积累。今年是先科空调正式进入市场的第一年，我们和经销商的合作还是在磨合期，很多经销商也是试探性操作。面对市场，我们和经销商是并肩作战，给予经销商全力支持，尽力满足经销商的需求，解决销售中出现的各种问题。”王东坦言，“我们作为行业新品牌，渠道是布局市场的关键环节，而且这也是我们新年度将继续重视的工作。”现在，先科空调获得了经销商的认可和好评，品牌知名度已经形成。在今年旺季，先科空调热销，甚至出现了断货的情况。

　　2013年8月22日-24日，第13届中国小家电交易会暨家电配件采购会在广东中山黄圃国际会展中心举行。先科空调作为唯一空调厂家出现在展会上。“我们在营销规划上，有意识地进行错位竞争，而此次展会就是营销差异化的一种体现。”王东解释道。黄圃国际会展中心10000平米共有几百家与会家电企业，仅有先科品牌一家空调产品展现在全国各省地商家面前。这也成为了本次展会上的一大亮点，自然也成为商家了解和洽谈合作的对象。

　　此次参展，先科空调展出了高能效定速产品和2014冷年新冷媒无氟变频空调。关于效果，“一是形象、产品的宣传推广，借助此次展会展示先科空调的新品及理念。二是通过前期部分省区的操作，先科空调逐步完善了产品、服务质量。现正发力布局全国市场，寻找洽谈优秀代理商。”王东介绍说。展会上，来自广西、湖北、湖南、江西、安徽、山东、河北、沈阳等全国各地的80余家客户与先科洽谈区域独家代理事宜，就2014年度开盘政策、服务政策、物流事宜展开沟通。

　　目前先科空调新增了陕西、山东、河南、苏北等市场区域，并成立了4家产品管理中心。2014年度，先科空调制定了15万套的销售任务。对此，王东充满信心：“通过一年多的运作，我们摸索到了适合先科的发展路子，稳定的产品性能是核心，定位三四级市场是坚定不移的方向，而低于竞品的价格就是我们的武器。新冷年，我们对产品、销售、售后都将有更细致的规划。而且，在对客户需求的深入挖掘中，我们在新年度将增加无水地暖项目、超导加热吊顶、空气净化器等，产品线更加丰富，市场更广阔。”